Handlowanie to gra - Sensus
Autor: Wojciech Haman, Jerzy Gut
ISBN: 978-83-283-8450-7
stron: 264, Format: 140x208, okładka: twarda
Data wydania: 2004-02-01
Księgarnia: Sensus
Cena książki: 44,85 zł (poprzednio: 69,00 zł)
Oszczędzasz: 35% (-24,15 zł)
ISBN: 978-83-283-8450-7
stron: 264, Format: 140x208, okładka: twarda
Data wydania: 2004-02-01
Księgarnia: Sensus
Cena książki: 44,85 zł (poprzednio: 69,00 zł)
Oszczędzasz: 35% (-24,15 zł)
Osoby które kupowały "Handlowanie to gra", wybierały także:
- Psychologia szefa 3. Zrozumieć zespół. Fenomen małej grupy 63,60 zł, (15,90 zł -75%)
- Handlowanie to gra 53,46 zł, (13,90 zł -74%)
- Psychologia pieniędzy. Ponadczasowe lekcje o bogactwie, chciwości i szczęściu 47,78 zł, (12,90 zł -73%)
- Budowanie zaangażowania, czyli jak motywować pracowników i rozwijać ich potencjał. Wydanie II 47,78 zł, (12,90 zł -73%)
- Psychologia szefa 2. Coaching narzędziowy 46,07 zł, (12,90 zł -72%)
Spis treści
Handlowanie to gra -- spis treści
Spis treści
Wstęp
CZĘŚĆ I. PODSTAWOWE REGUŁY GRY HANDLOWEJ
- 1. Jak zrozumieliśmy, że handlowanie to gra?
- Dlaczego klienci grają?
- 2.Filozofia handlowania: najważniejsze jest zadowolenie klienta
- Pozytywna transakcja handlowa
- Rozmawiaj o potrzebach i obawach klienta. Zrozum jego interesy
- 3. Najważniejsze "narzędzia" poznawania i rozumienia interesów klienta
- Trudne pytania. Nie daj się zbyć byle czym
- Parafraza. Jak słuchać i nie wchodzić z klientem w polemikę?
- Parafraza. I co dalej?
CZĘŚĆ II. DEBIUTY HANDLOWE
- 4. Pierwszy kontakt z klientem
- 5. Zbuduj ludzki kontakt i zainteresuj się potrzebami klienta
- 6. Debiutowe gry klienta
- Gra "Nie mam czasu"
- Gra "To mnie nie interesuje"
- Przejmowanie klienta od konkurencji
- Gra "Interesuje mnie wyłącznie..."
- 7. Typy klienta. Jak je rozpoznać i dopasować się do nich?
- Komu pozostawiać wybór, a komu polecać? (JA - INNI)
- Komu przypominać o jego celach, a komu dawać gwarancje? (CELE - PROBLEMY)
- Jak radzić sobie z klientem, który gotów jest kupić wszystko i jak docenić klienta krytykującego? (ZGODNY - NEGUJĄCY)
- Klient SYSTEMATYCZNY i klient CHAOTYCZNY
- Klient OSOBISTY i klient RZECZOWY
CZĘŚĆ III. GRA ŚRODKOWA. CO OSŁABIA HANDLOWCA I JAK WYKORZYSTUJĄ TO KLIENCI?
- 8. Mity i stereotypy działania handlowca
- Mit pośledniości zawodu sprzedawcy
- Stereotyp obowiązującej postawy
- Mit ceny
- Jak przeciwstawiać się mitowi ceny?
- Mit, że konkurencja jest tylko zagrożeniem
- Mit, że klient ma nieograniczone możliwości wyboru
- 9. Trudne zagrywki klienta wykorzystujące stereotypy i lęki handlowca
- Straszenie konkurencją
- Mamienie dużym i długotrwałym kontraktem
- Ultimatum, czyli "ostateczne warunki"
- Presja czasu
- Osobisty atak na handlowca lub jego firmę
- Jaką mam pewność, że mi się to opłaca?
- Niezwykłe mamienie kontraktem (Wspólne lizanie loda)
- Rozmiękczenie i niespodziewany atak (Dr Jeckyll i Mr. Hyde)
- Odwołanie się do lojalności i honoru handlowego (Twój wspólnik już mi obiecał)
- Wykorzystanie interesów handlowca (Nie mam żadnych zastrzeżeń, ale...)
- Fałszywa informacja (Zostawiony notes)
- Co nas najbardziej trafia w zagrywkach klienta?
- 10. Zachowania asertywne. Sposoby radzenia sobie z typowymi grami klienta
- Stawianie granic klientowi
- Asertywne stawianie granic
- Kiedy musisz lub chcesz odmówić klientowi (Zdarta płyta handlowca)
- Asertywne, profesjonalne reakcje na krytykę klienta
- Zasady postępowania wobec uzasadnionej reklamacji klienta
- Ogólną krytykę sprowadzaj do konkretów (Poszukiwanie krytyki)
- Co robić, gdy klient czepia się szczegółów i osłabia Cię, wytykając niedoskonałości? (Zamglanie)
- Zamiana oceny na opinię
CZĘŚĆ IV. KOŃCÓWKI W NEGOCJACJACH. ZAPOMNIANA SZTUKA TARGOWANIA
- 11. Targuj się, dając klientowi satysfakcję
CZĘŚĆ V. JAK UTRZYMAĆ ENTUZJAZM HANDLOWY?
- 12. Osłabiony handlowiec. Co z nim robić?
- "Zatrucie handlowe"
- "Osłabiacze" w firmie
- 13. Jak budować pozytywne nastawienie?
- Umiejętności i aktywność
- Masz tyle, ile myślisz, że masz (Wiara czyni cuda)
- Odporność na "śmieć informacyjny"
- Mierz wysoko i podejmuj nowe wyzwania
- Bierz odpowiedzialność za swój rozwój zawodowy
- Kilka sposobów na przeciwdziałanie "zatruciu" handlowca
- Złote myśli smerfów-ważniaków
Zakończenie
INFORMACJE O SZKOLENIACH
Pozycje wydawnicze Grupy Szkoleniowej Kontrakt-OSH
Klienci, z którymi współpracujemy