Handlowanie to gra - Sensus

ISBN: 978-83-283-6824-8
stron: 264, Format: mp3
Data wydania: 2020-04-07
Księgarnia: Sensus
Cena książki: 44,00 zł (poprzednio: 55,00 zł)
Oszczędzasz: 20% (-11,00 zł)
Książka ta zostaÅ‚a napisana dla tych, którzy poszukujÄ… wiÄ™kszej satysfakcji w roli handlowca, szanujÄ… swój zawód i chcÄ… być profesjonalistami. Jest to praktyczny poradnik dla wszystkich, którzy obsÅ‚ugujÄ… klienta i sprzedajÄ… produkty swojej firmy.
SpecyfikÄ… tej książki jest to, że dotyczy polskiego rynku, polskich klientów i polskich handlowców. Autorzy, korzystajÄ…c z dziesiÄ™cioletniego doÅ›wiadczenia w szkoleniu pracowników firm handlowych, opisujÄ… konkretne narzÄ™dzia:
- zjednywanie klienta i rozpoznawania jego potrzeb,
- radzenia sobie z grami kupieckimi,
- budowania profesjonalnej podstawy handlowej.
Handlowanie to sztuka zadowolenia klienta bez ulegania jego wygórowanym żądaniom. Do każdego klienta prowadzi jakaÅ› droga, tylko nie zawsze handlowcy majÄ… odwagÄ™ na niÄ… wkroczyć.
Na pÅ‚ycie VCD znajduje siÄ™ film Debiuty handlowe, który pozwoli Ci uniknąć wielu błędów w pierwszym etapie negocjacji handlowych. W tej fazie celem kupujÄ…cych jest osÅ‚abienie sprzedajÄ…cego, ustawienie rozmowy na jak najlepszych warunkach dla siebie. Ten film podpowiada, jak nie wpaść w żadnÄ… z zastawionych przez kupujÄ…cego puÅ‚apek.
Ukazane sÄ… typowe zachowania klientów, jak również sposoby skutecznego radzenia sobie z nimi. Cennym uzupeÅ‚nieniem materiaÅ‚u jest zaprezentowanie sposobów rozpoznawania podÅ›wiadomych motywów klienta i jak tÄ™ wiedzÄ™ wykorzystać w praktyce.
Osoby które kupowały "Handlowanie to gra", wybierały także:
- Psychologia szefa 3. Zrozumieć zespół. Fenomen małej grupy 63,60 zł, (15,90 zł -75%)
- Psychologia pieniędzy. Ponadczasowe lekcje o bogactwie, chciwości i szczęściu 47,78 zł, (12,90 zł -73%)
- Budowanie zaangażowania, czyli jak motywować pracowników i rozwijać ich potencjał. Wydanie II 47,78 zł, (12,90 zł -73%)
- Psychologia szefa 2. Coaching narzędziowy 46,07 zł, (12,90 zł -72%)
- Empatia. Inteligencja emocjonalna. Harvard Business Review 39,67 zł, (11,90 zł -70%)
Spis treści
Handlowanie to gra Audiobook -- spis tre¶ci
Wstêp (9)
CZÊ¦Æ I PODSTAWOWE REGU£Y GRY HANDLOWEJ (13)
1. Jak zrozumieli¶my, ¿e handlowanie to gra? (15)
- Dlaczego klienci graj±? (21)
2. Filozofia handlowania: najwa¿niejsze jest zadowolenie klienta (25)
- Pozytywna transakcja handlowa (28)
- Rozmawiaj o potrzebach i obawach klienta. Zrozum jego interesy (34)
3. Najwa¿niejsze "narzêdzia" poznawania i rozumienia interesów klienta (41)
- Trudne pytania. Nie daj siê zbyæ byle czym (44)
- Parafraza. Jak s³uchaæ i nie wchodziæ z klientem w polemikê? (47)
- Parafraza. I co dalej? (52)
CZÊ¦Æ II DEBIUTY HANDLOWE (55)
4. Pierwszy kontakt z klientem (57)
5. Zbuduj ludzki kontakt i zainteresuj siê potrzebami klienta (61)
6. Debiutowe gry klienta (69)
- Gra "Nie mam czasu" (72)
- Gra "To mnie nie interesuje" (77)
- Przejmowanie klienta od konkurencji (81)
- Gra "Interesuje mnie wy³±cznie..." (83)
7. Typy klienta. Jak je rozpoznaæ i dopasowaæ siê do nich? (85)
- Komu pozostawiaæ wybór, a komu polecaæ? (JA - INNI) (89)
- Komu przypominaæ o jego celach, a komu dawaæ gwarancje? (CELE - PROBLEMY) (96)
- Jak radziæ sobie z klientem, który gotów jest kupiæ wszystko i jak doceniæ klienta krytykuj±cego? (ZGODNY - NEGUJ¡CY) (100)
- Klient SYSTEMATYCZNY i klient CHAOTYCZNY (108)
- Klient OSOBISTY i klient RZECZOWY (110)
CZÊ¦Æ III GRA ¦RODKOWA. CO OS£ABIA HANDLOWCA I JAK WYKORZYSTUJ¡ TO KLIENCI? (113)
8. Mity i stereotypy dzia³ania handlowca (115)
- Mit po¶lednio¶ci zawodu sprzedawcy (117)
- Stereotyp obowi±zuj±cej postawy (119)
- Mit ceny (125)
- Jak przeciwstawiaæ siê mitowi ceny? (128)
- Mit, ¿e konkurencja jest tylko zagro¿eniem (131)
- Mit, ¿e klient ma nieograniczone mo¿liwo¶ci wyboru (135)
9. Trudne zagrywki klienta wykorzystuj±ce stereotypy i lêki handlowca (141)
- Straszenie konkurencj± (146)
- Mamienie du¿ym i d³ugotrwa³ym kontraktem (148)
- Ultimatum, czyli "ostateczne warunki" (149)
- Presja czasu (151)
- Osobisty atak na handlowca lub jego firmê (152)
- Jak± mam pewno¶æ, ¿e mi siê to op³aca? (153)
- Niezwyk³e mamienie kontraktem (Wspólne lizanie loda) (155)
- Rozmiêkczenie i niespodziewany atak (Dr Jeckyll i Mr. Hyde) (156)
- Odwo³anie siê do lojalno¶ci i honoru handlowego (Twój wspólnik ju¿ mi obieca³) (157)
- Wykorzystanie interesów handlowca (Nie mam ¿adnych zastrze¿eñ, ale...) (159)
- Fa³szywa informacja (Zostawiony notes) (160)
- Co nas najbardziej trafia w zagrywkach klienta? (161)
10. Zachowania asertywne. Sposoby radzenia sobie z typowymi grami klienta (163)
- Stawianie granic klientowi (167)
- Asertywne stawianie granic (169)
- Kiedy musisz lub chcesz odmówiæ klientowi (Zdarta p³yta handlowca) (177)
- Asertywne, profesjonalne reakcje na krytykê klienta (185)
- Zasady postêpowania wobec uzasadnionej reklamacji klienta (193)
- Ogóln± krytykê sprowadzaj do konkretów (Poszukiwanie krytyki) (196)
- Co robiæ, gdy klient czepia siê szczegó³ów i os³abia Ciê, wytykaj±c niedoskona³o¶ci? (Zamglanie) (199)
- Zamiana oceny na opiniê (202)
CZÊ¦Æ IV KOÑCÓWKI W NEGOCJACJACH. ZAPOMNIANA SZTUKA TARGOWANIA (205)
11. Targuj siê, daj±c klientowi satysfakcjê (207)
CZÊ¦Æ V JAK UTRZYMAÆ ENTUZJAZM HANDLOWY? (217)
12. Os³abiony handlowiec. Co z nim robiæ? (219)
- "Zatrucie handlowe" (221)
- "Os³abiacze" w firmie (224)
13. Jak budowaæ pozytywne nastawienie? (227)
- Umiejêtno¶ci i aktywno¶æ (231)
- Masz tyle, ile my¶lisz, ¿e masz (Wiara czyni cuda) (232)
- Odporno¶æ na "¶mieæ informacyjny" (234)
- Mierz wysoko i podejmuj nowe wyzwania (237)
- Bierz odpowiedzialno¶æ za swój rozwój zawodowy (239)
- Kilka sposobów na przeciwdzia³anie "zatruciu" handlowca (241)
- Z³ote my¶li smerfów-wa¿niaków (243)
Zakoñczenie (245)
Informacje o szkoleniach (249)
Informacje o innych ksi±¿kach i kasetach Grupy Szkoleniowej Kontrakt-OSH (255)