Książka ta zostaÅ‚a napisana dla tych, którzy poszukujÄ… wiÄ™kszej satysfakcji w roli handlowca, szanujÄ… swój zawód i chcÄ… być profesjonalistami. Jest to praktyczny poradnik dla wszystkich, którzy obsÅ‚ugujÄ… klienta i sprzedajÄ… produkty swojej firmy.

SpecyfikÄ… tej książki jest to, że dotyczy polskiego rynku, polskich klientów i polskich handlowców. Autorzy, korzystajÄ…c z dziesiÄ™cioletniego doÅ›wiadczenia w szkoleniu pracowników firm handlowych, opisujÄ… konkretne narzÄ™dzia:

• zjednywanie klienta i rozpoznawania jego potrzeb,
• radzenia sobie z grami kupieckimi,
• budowania profesjonalnej podstawy handlowej.

Handlowanie to sztuka zadowolenia klienta bez ulegania jego wygórowanym żądaniom. Do każdego klienta prowadzi jakaÅ› droga, tylko nie zawsze handlowcy majÄ… odwagÄ™ na niÄ… wkroczyć.

Na pÅ‚ycie VCD znajduje siÄ™ film Debiuty handlowe, który pozwoli Ci uniknąć wielu bÅ‚Ä™dów w pierwszym etapie negocjacji handlowych. W tej fazie celem kupujÄ…cych jest osÅ‚abienie sprzedajÄ…cego, ustawienie rozmowy na jak najlepszych warunkach dla siebie. Ten film podpowiada, jak nie wpaść w żadnÄ… z zastawionych przez kupujÄ…cego puÅ‚apek.

Ukazane sÄ… typowe zachowania klientów, jak również sposoby skutecznego radzenia sobie z nimi. Cennym uzupeÅ‚nieniem materiaÅ‚u jest zaprezentowanie sposobów rozpoznawania podÅ›wiadomych motywów klienta i jak tÄ™ wiedzÄ™ wykorzystać w praktyce.

Osoby które kupowały "Handlowanie to gra", wybierały także:

• Psychologia szefa 3. Zrozumieć zespół. Fenomen maÅ‚ej grupy 63,60 zÅ‚, (15,90 zÅ‚ -75%)
• Psychologia pieniÄ™dzy. Ponadczasowe lekcje o bogactwie, chciwoÅ›ci i szczęściu 47,78 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -73%)
• Budowanie zaangażowania, czyli jak motywować pracowników i rozwijać ich potencjaÅ‚. Wydanie II 47,78 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -73%)
• Psychologia szefa 2. Coaching narzÄ™dziowy 46,07 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -72%)
• Empatia. Inteligencja emocjonalna. Harvard Business Review 39,67 zÅ‚, (11,90 zÅ‚ -70%)

Spis treści

Handlowanie to gra Audiobook -- spis tre¶ci

Wstêp (9)

CZÊ¦Æ I PODSTAWOWE REGU£Y GRY HANDLOWEJ (13)

1. Jak zrozumieli¶my, ¿e handlowanie to gra? (15)

• Dlaczego klienci graj±? (21)

2. Filozofia handlowania: najwa¿niejsze jest zadowolenie klienta (25)

• Pozytywna transakcja handlowa (28)
• Rozmawiaj o potrzebach i obawach klienta. Zrozum jego interesy (34)

3. Najwa¿niejsze "narzêdzia" poznawania i rozumienia interesów klienta (41)

• Trudne pytania. Nie daj siê zbyæ byle czym (44)
• Parafraza. Jak s³uchaæ i nie wchodziæ z klientem w polemikê? (47)
• Parafraza. I co dalej? (52)

CZÊ¦Æ II DEBIUTY HANDLOWE (55)

4. Pierwszy kontakt z klientem (57)

5. Zbuduj ludzki kontakt i zainteresuj siê potrzebami klienta (61)

6. Debiutowe gry klienta (69)

• Gra "Nie mam czasu" (72)
• Gra "To mnie nie interesuje" (77)
• Przejmowanie klienta od konkurencji (81)
• Gra "Interesuje mnie wy³±cznie..." (83)

7. Typy klienta. Jak je rozpoznaæ i dopasowaæ siê do nich? (85)

• Komu pozostawiaæ wybór, a komu polecaæ? (JA - INNI) (89)
• Komu przypominaæ o jego celach, a komu dawaæ gwarancje? (CELE - PROBLEMY) (96)
• Jak radziæ sobie z klientem, który gotów jest kupiæ wszystko i jak doceniæ klienta krytykuj±cego? (ZGODNY - NEGUJ¡CY) (100)
• Klient SYSTEMATYCZNY i klient CHAOTYCZNY (108)
• Klient OSOBISTY i klient RZECZOWY (110)

CZÊ¦Æ III GRA ¦RODKOWA. CO OS£ABIA HANDLOWCA I JAK WYKORZYSTUJ¡ TO KLIENCI? (113)

8. Mity i stereotypy dzia³ania handlowca (115)

• Mit po¶lednio¶ci zawodu sprzedawcy (117)
• Stereotyp obowi±zuj±cej postawy (119)
• Mit ceny (125)
• Jak przeciwstawiaæ siê mitowi ceny? (128)
• Mit, ¿e konkurencja jest tylko zagro¿eniem (131)
• Mit, ¿e klient ma nieograniczone mo¿liwo¶ci wyboru (135)

9. Trudne zagrywki klienta wykorzystuj±ce stereotypy i lêki handlowca (141)

• Straszenie konkurencj± (146)
• Mamienie du¿ym i d³ugotrwa³ym kontraktem (148)
• Ultimatum, czyli "ostateczne warunki" (149)
• Presja czasu (151)
• Osobisty atak na handlowca lub jego firmê (152)
• Jak± mam pewno¶æ, ¿e mi siê to op³aca? (153)
• Niezwyk³e mamienie kontraktem (Wspólne lizanie loda) (155)
• Rozmiêkczenie i niespodziewany atak (Dr Jeckyll i Mr. Hyde) (156)
• Odwo³anie siê do lojalno¶ci i honoru handlowego (Twój wspólnik ju¿ mi obieca³) (157)
• Wykorzystanie interesów handlowca (Nie mam ¿adnych zastrze¿eñ, ale...) (159)
• Fa³szywa informacja (Zostawiony notes) (160)
• Co nas najbardziej trafia w zagrywkach klienta? (161)

10. Zachowania asertywne. Sposoby radzenia sobie z typowymi grami klienta (163)

• Stawianie granic klientowi (167)
• Asertywne stawianie granic (169)
• Kiedy musisz lub chcesz odmówiæ klientowi (Zdarta p³yta handlowca) (177)
• Asertywne, profesjonalne reakcje na krytykê klienta (185)
• Zasady postêpowania wobec uzasadnionej reklamacji klienta (193)
• Ogóln± krytykê sprowadzaj do konkretów (Poszukiwanie krytyki) (196)
• Co robiæ, gdy klient czepia siê szczegó³ów i os³abia Ciê, wytykaj±c niedoskona³o¶ci? (Zamglanie) (199)
• Zamiana oceny na opiniê (202)

CZÊ¦Æ IV KOÑCÓWKI W NEGOCJACJACH. ZAPOMNIANA SZTUKA TARGOWANIA (205)

11. Targuj siê, daj±c klientowi satysfakcjê (207)

CZÊ¦Æ V JAK UTRZYMAÆ ENTUZJAZM HANDLOWY? (217)

12. Os³abiony handlowiec. Co z nim robiæ? (219)

• "Zatrucie handlowe" (221)
• "Os³abiacze" w firmie (224)

13. Jak budowaæ pozytywne nastawienie? (227)

• Umiejêtno¶ci i aktywno¶æ (231)
• Masz tyle, ile my¶lisz, ¿e masz (Wiara czyni cuda) (232)
• Odporno¶æ na "¶mieæ informacyjny" (234)
• Mierz wysoko i podejmuj nowe wyzwania (237)
• Bierz odpowiedzialno¶æ za swój rozwój zawodowy (239)
• Kilka sposobów na przeciwdzia³anie "zatruciu" handlowca (241)
• Z³ote my¶li smerfów-wa¿niaków (243)

Zakoñczenie (245)

Informacje o szkoleniach (249)

Informacje o innych ksi±¿kach i kasetach Grupy Szkoleniowej Kontrakt-OSH (255)