reklama - zainteresowany?

Lider sprzedaży. Jak angażować handlowców w aktywną sprzedaż - Sensus

Lider sprzedaży. Jak angażować handlowców w aktywną sprzedaż
ebook
Autor: Robert Zych
ISBN: 978-83-283-1285-2
stron: 280, Format: ebook
Data wydania: 2015-02-24
Księgarnia: Sensus

Cena książki: 41,94 zł (poprzednio: 69,90 zł)
Oszczędzasz: 40% (-27,96 zł)

Dodaj do koszyka Lider sprzedaży. Jak angażować handlowców w aktywną sprzedaż

Tagi: Komunikacja międzyludzka | Motywacja

Ta książka to poradnik dla lidera. Pomoże Ci zbudować dobre relacje z zespołem — tak, by rósł i rozkwitał, a nie grzązł we wzajemnych pretensjach, animozjach i chorej rywalizacji. Zobaczysz też, jak stosować szeroko omówioną w tej książce strategię opartą na typologii, która pozwoli Ci wypracować najlepsze podejście do każdego z charakterologicznych typów sprzedawcy.

Powiedzmy, że jesteś naprawdę dobrym sprzedawcą, jednym z „młodych gniewnych” zespołu handlowców w Twojej firmie. Masz sukcesy, słupki idą w górę, koledzy Cię lubią, szef docenia, klienci powracają. Nagle – awansujesz. Zostajesz szefem tych, z którymi do tej pory przyjacielsko rywalizowałeś o wyniki sprzedaży. Stajesz się formalnym (albo nawet nieformalnym) liderem sprzedaży. W teorii. Ponieważ praktyka jest inna. W praktyce dobry handlowiec niekoniecznie od razu stanie się dobrym szefem handlowców. Jednak, choć samotnie awansowany, nie jesteś sam. W podobnej Tobie sytuacji było wcześniej wielu innych. Także autor tej książki – doświadczony lider sprzedaży i trener liderów.

Z czym masz największy problem, jako świeżo upieczony lider? Nie możesz się zdecydować, jakim być szefem – demokratą, czy despotą? Próbujesz pogodzić ze sobą interesy pracowników w różnym wieku? Chciałbyś nauczyć się skuteczniej motywować pracowników? Dodajmy – bardzo różnych pracowników? Prowadzić efektywniejsze meetingi handlowe? Masz w zespole osobę, która wciąż próbuje podważać Twój autorytet? A może jeden z handlowców unika pracy, jednak to Twój najlepszy kumpel i nie masz serca do tego, by go skutecznie upomnieć? Albo – nie daj Boże! - wyniki sprzedaży spadają, a Ty wciąż zastanawiasz się, jak je poprawić, nie wprowadzając przy tym systemu restrykcyjnych kontroli? Jak widzisz, problemy nowych liderów sprzedaży, są powtarzalne. Na szczęście także rozwiązywalne. Przekonasz się o tym, zagłębiając się w niniejszą książkę.
 

  • Wspieraj swój zespół
  • Zbuduj autorytet lidera
  • Motywuj sprzedawców
  • Ucz się na przykładach z polskiego rynku
 

Podobnie jak Gen sprzedawcy i ta książka Zycha opiera się wyłącznie na autentycznych przykładach — każda teoria jest zilustrowana jedną lub częściej kilkoma historiami z życia jej autora: sprzedawcy, szefa i trenera sprzedaży. Na polskim rynku nie ma jeszcze książki, która w tak ścisły sposób łączy teorię z praktyką.

Jarosław Jamroz, trener i konsultant, Kontrakt OSH

 
 
 

Kliknij, żeby powiększyć obrazek:

Highslide JS Highslide JS

 

Robert Zych — absolwent Wydziału Prawa i Administracji Uniwersytetu Warszawskiego. Zasad sprzedaży uczył się w firmie Warszawa Coca-Cola Bottlers. Od 1997 roku prowadzi firmę szkoleniową Kontrakt OSH razem ze swoimi mentorami i nauczycielami Jerzym Gutem i Wojciechem Hamanem. Jest autorem książki Gen sprzedawcy — kompendium wiedzy każdego aktywnego handlowca. Od ponad 20 lat pracuje jako trener sprzedaży. Szkolił w Polsce firmy z listy 100 największych. Specjalizuje się w szkoleniach ze sprzedaży dla handlowców i szefów zespołów, pomaga sprzedawcom w aktywnym pozyskiwaniu klientów poprzez coaching i naukę w miejscu pracy. Odpowiada także za sprzedaż w swojej firmie szkoleniowej i codziennie zdobywa nowe, praktyczne doświadczenia. Więcej o autorze na www.kontraktosh.pl

Dodaj do koszyka Lider sprzedaży. Jak angażować handlowców w aktywną sprzedaż

Spis treści

Lider sprzeday. Jak angaowa handlowcw w aktywn sprzeda eBook -- spis treci

Podzikowania (11)

Przedmowa autora (13)

Przedmowa Jarosawa Jamroza (19)

Rozdzia 1. Mam by dyrektywnym czy partycypacyjnym liderem w kierowaniu zespoem sprzeday (21)

  • Decyzja dyrektywna (28)
  • Konsultacja indywidualna (37)
    • Kiedy pracujesz ze swoimi podwadnymi "jeden na jeden", moesz rónorodnie ich motywowa (39)
    • Bd blisko, dopinguj, wspieraj, motywuj! (41)
    • Pozytywne dowiadczenie z wdroenia systemu CRM (42)
    • Bd uwany, kiedy zamierzasz zastosowa indywidualn konsultacj (45)
  • Konsultacja grupowa (podzia planów sprzeday) (46)
  • Moderowanie (53)
  • Delegowanie (61)
    • Pytania do lidera (62)

Rozdzia 2. Autorytet lidera sprzeday (68)

Rozdzia 3. Pocztkujcy lider sprzeday (88)

  • Puapka perfekcjonizmu (89)
  • Puapka nadodpowiedzialnoci (90)
  • Puapka "wody sodowej" (91)
  • Puapka nadmiernego spoufalania si (92)
  • Puapka braku odwagi (94)
  • Uywanie komunikatu typu "ja" (96)
  • Odwaga menederska w komunikowaniu niedogodnoci (96)
  • Jak angaowa doradców w sprzeda (97)
  • Organizacja pracy pocztkujcego lidera sprzeday (relacja z mentorem) (100)

Rozdzia 4. Cele i motywacja w zespole sprzeday - umiejtnoci lidera sprzeday (104)

  • Brak przewidywalnoci lidera sprzeday w motywowaniu zespou (107)
  • Brak jasnej strategii sprzeday powoduje spadek motywacji (111)
  • Wyznaczanie KPI sprzedaowych (112)
  • Jak wyznacza KPI w sprzeday B2B, a jak w sprzeday na rynku FMCG (117)
  • Cele sprzeday dzielone midzy róne zespoy jednej firmy (122)
  • Monitorowanie realizacji celów sprzeday w rozmowach (123)
  • Kwestie poruszane w rozmowie z handlowcem (126)
  • Motywacja finansowa i pozafinansowa (129)
  • Reagowanie w przypadku pojawienia si problemów (131)
  • Dlaczego lider sprzeday powinien monitorowa cele wyznaczone handlowcom (zasada koncentracji Davida Allena) (135)

Rozdzia 5. Komunikacja w sprzeday i praca z handlowcami (137)

  • Lider jako dobry komunikator (mechanizm projekcji) (138)
  • Komunikowanie trudnych decyzji (141)
  • Radzenie sobie w trudnych sytuacjach interpersonalnych (148)
    • Lider nie darzy handlowca nadmiern sympati (148)
    • Dowiadczony handlowiec rywalizuje z nowym liderem (150)
    • Romans w zespole sprzeday (152)
    • Ojciec jednego z handlowców jest wacicielem firmy (154)
    • Lider sprzeday zarzdza zespoem, w którym pracuje jego byy szef (155)
    • Lider kierujcy zespoem starszych od siebie handlowców (157)
    • Czonek zespou cierpicy na przewlek chorob (161)
    • Handlowiec w trakcie sprawy rozwodowej (165)
    • Handlowiec budujcy dom (170)
    • Handlowiec naduywajcy alkoholu (174)

Rozdzia 6. Jak motywowa sprzedawców (typy osobowoci) (180)

  • Sprzedawca ukierunkowany na "ja", czyli jak motywowa handlowca, który irytuje si i traci zapa, gdy syszy polecenia wydawane przez lidera (184)
  • Sprzedawca nastawiony na innych, czyli jak motywowa handlowca oczekujcego konkretnych zalece (187)
  • Handlowiec nastawiony na cele, czyli jak motywowa sprzedawc ukierunkowanego na wyzwania i osiganie celów sprzeday (191)
  • Handlowiec nastawiony na unikanie problemów, czyli jak motywowa sprzedawc cenicego bezpieczestwo (196)
  • Handlowiec zgodny, czyli jak motywowa sprzedawc, który nie wnosi wobec niczego sprzeciwu, co do którego nie ma pewnoci, "co mu w duszy gra" (202)
  • Handlowiec negujcy, czyli jak motywowa sprzedawc, który krytykuje firm, produkty i rozwizania (207)
  • Handlowiec osobisty i rzeczowy, czyli jak motywowa sprzedawców do wytonego wysiku (211)
  • Dobra rada na marginesie typologii handlowców: angauj do zespou byych sportowców i wojskowych! (215)

Rozdzia 7. Ufaj i kontroluj (221)

  • Jak egzekwowa realizacj ilociowych celów w sprzeday? (222)
    • Zasady, którymi naley si kierowa przy osiganiu celów ilociowych (224)
  • Jak egzekwowa, jednoczenie motywujc? (225)
    • Najwaniejsze zasady, które pomagaj utrzyma motywacj zespou przy omawianiu celów sprzeday (226)
  • Jak reagowa na niezrealizowane zadania sprzedaowe? (226)
    • Zalecenia pomagajce w sytuacjach, w których handlowiec nie wywizuje si z powierzonych mu zada sprzedaowych (228)
  • Jak angaowa handlowców w aktywn sprzeda? (228)
    • Sze zasad sprzyjajcych zachowaniu warunków aktywnej sprzeday (230)
  • Lider sprzeday kieruje si dewiz "mówi ci, co masz zrobi, i kontroluj, jak to robisz" (230)
    • Sugestie dotyczce pracy w zespole, w którym stosowane jest podejcie "mówi i kontroluj" (232)
    • Najwaniejsze praktyki w kontrolowaniu zespou (234)

Rozdzia 8. Jak zbudowa zwyciski zespó sprzeday (236)

  • Zasada 1: lider wie, kiedy by partycypacyjnym, a kiedy dyrektywnym (236)
    • Dekalog lidera sprzeday (238)
  • Zasada 2: lider cigle rozwija zespó (239)
    • Metody dbania o rozwój zespou (241)
  • Zasada 3: lider zachca zespó do otwartej komunikacji (241)
    • Jak budowa zaufanie w zespole (243)
  • Zasada 4: lider tworzy warunki do wzajemnego pomagania sobie (244)
    • Jak wdraa do pracy w zespole nowych handlowców (246)
  • Zasada 5: lider potrafi przydziela zadania odpowiednio do zdolnoci handlowców (247)
    • Sze kluczowych zada lidera sprzeday (249)

Zakoczenie (250)

  • Dlaczego Lider sprzeday? (251)

Kontrakt OSH - Kim jestemy (253)

Bibliografia (276)

English Summary (278)

Dodaj do koszyka Lider sprzedaży. Jak angażować handlowców w aktywną sprzedaż

Code, Publish & WebDesing by CATALIST.com.pl



(c) 2005-2022 CATALIST agencja interaktywna, znaki firmowe należą do wydawnictwa Helion S.A.