Ta książka to poradnik dla lidera. Pomoże Ci zbudować dobre relacje z zespoÅ‚em — tak, by rósÅ‚ i rozkwitaÅ‚, a nie grzÄ…zÅ‚ we wzajemnych pretensjach, animozjach i chorej rywalizacji. Zobaczysz też, jak stosować szeroko omówionÄ… w tej książce strategiÄ™ opartÄ… na typologii, która pozwoli Ci wypracować najlepsze podejÅ›cie do każdego z charakterologicznych typów sprzedawcy.

Powiedzmy, że jesteÅ› naprawdÄ™ dobrym sprzedawcÄ…, jednym z „mÅ‚odych gniewnych” zespoÅ‚u handlowców w Twojej firmie. Masz sukcesy, sÅ‚upki idÄ… w górÄ™, koledzy CiÄ™ lubiÄ…, szef docenia, klienci powracajÄ…. Nagle – awansujesz. Zostajesz szefem tych, z którymi do tej pory przyjacielsko rywalizowaÅ‚eÅ› o wyniki sprzedaży. Stajesz siÄ™ formalnym (albo nawet nieformalnym) liderem sprzedaży. W teorii. Ponieważ praktyka jest inna. W praktyce dobry handlowiec niekoniecznie od razu stanie siÄ™ dobrym szefem handlowców. Jednak, choć samotnie awansowany, nie jesteÅ› sam. W podobnej Tobie sytuacji byÅ‚o wczeÅ›niej wielu innych. Także autor tej książki – doÅ›wiadczony lider sprzedaży i trener liderów.

Z czym masz najwiÄ™kszy problem, jako Å›wieżo upieczony lider? Nie możesz siÄ™ zdecydować, jakim być szefem – demokratÄ…, czy despotÄ…? Próbujesz pogodzić ze sobÄ… interesy pracowników w różnym wieku? ChciaÅ‚byÅ› nauczyć siÄ™ skuteczniej motywować pracowników? Dodajmy – bardzo różnych pracowników? Prowadzić efektywniejsze meetingi handlowe? Masz w zespole osobÄ™, która wciąż próbuje podważać Twój autorytet? A może jeden z handlowców unika pracy, jednak to Twój najlepszy kumpel i nie masz serca do tego, by go skutecznie upomnieć? Albo – nie daj Boże! - wyniki sprzedaży spadajÄ…, a Ty wciąż zastanawiasz siÄ™, jak je poprawić, nie wprowadzajÄ…c przy tym systemu restrykcyjnych kontroli? Jak widzisz, problemy nowych liderów sprzedaży, sÄ… powtarzalne. Na szczęście także rozwiÄ…zywalne. Przekonasz siÄ™ o tym, zagÅ‚Ä™biajÄ…c siÄ™ w niniejszÄ… książkÄ™.
 

• Wspieraj swój zespóÅ‚
• Zbuduj autorytet lidera
• Motywuj sprzedawców
• Ucz siÄ™ na przykÅ‚adach z polskiego rynku

 

Podobnie jak Gen sprzedawcy i ta książka Zycha opiera siÄ™ wyÅ‚Ä…cznie na autentycznych przykÅ‚adach — każda teoria jest zilustrowana jednÄ… lub częściej kilkoma historiami z życia jej autora: sprzedawcy, szefa i trenera sprzedaży. Na polskim rynku nie ma jeszcze książki, która w tak Å›cisÅ‚y sposób Å‚Ä…czy teoriÄ™ z praktykÄ….

JarosÅ‚aw Jamroz, trener i konsultant, Kontrakt OSH

 

---

 

---

 

Kliknij, żeby powiększyć obrazek:

 

---

Robert Zych — absolwent WydziaÅ‚u Prawa i Administracji Uniwersytetu Warszawskiego. Zasad sprzedaży uczyÅ‚ siÄ™ w firmie Warszawa Coca-Cola Bottlers. Od 1997 roku prowadzi firmÄ™ szkoleniowÄ… Kontrakt OSH razem ze swoimi mentorami i nauczycielami Jerzym Gutem i Wojciechem Hamanem. Jest autorem książki Gen sprzedawcy — kompendium wiedzy każdego aktywnego handlowca. Od ponad 20 lat pracuje jako trener sprzedaży. SzkoliÅ‚ w Polsce firmy z listy 100 najwiÄ™kszych. Specjalizuje siÄ™ w szkoleniach ze sprzedaży dla handlowców i szefów zespoÅ‚ów, pomaga sprzedawcom w aktywnym pozyskiwaniu klientów poprzez coaching i naukÄ™ w miejscu pracy. Odpowiada także za sprzedaż w swojej firmie szkoleniowej i codziennie zdobywa nowe, praktyczne doÅ›wiadczenia. WiÄ™cej o autorze na www.kontraktosh.pl

 

Osoby które kupowały "Lider sprzedaży. Jak angażować handlowców w aktywną sprzedaż", wybierały także:

• Oprogramowanie szyte na miarÄ™. Jak rozmawiać z klientem, który nie wie, czego chce. Wydanie II rozszerzone 53,75 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -76%)
• MANIPULACJA ODCZAROWANA! 777 skutecznych technik wpÅ‚ywu. Wydanie 2 rozszerzone 47,78 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -73%)
• Socjotechnika. Metody manipulacji i ludzki aspekt bezpieczeÅ„stwa 47,78 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -73%)
• Powiedz, co myÅ›lisz. Uważność w sferze porozumienia bez przemocy 44,48 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -71%)
• 100happydays, czyli jak siÄ™ robi szczęście w 100 dni 39,67 zÅ‚, (11,90 zÅ‚ -70%)

• 
• 
• 
• 
• 

Spis treści

Lider sprzeda¿y. Jak anga¿owaæ handlowców w aktywn± sprzeda¿ Audiobook -- spis tre¶ci

Podziêkowania (11)

Przedmowa autora (13)

Przedmowa Jaros³awa Jamroza (19)

Rozdzia³ 1. Mam byæ dyrektywnym czy partycypacyjnym liderem w kierowaniu zespo³em sprzeda¿y (21)

• Decyzja dyrektywna (28)
• Konsultacja indywidualna (37)
  • Kiedy pracujesz ze swoimi podw³adnymi "jeden na jeden", mo¿esz ró¿norodnie ich motywowaæ (39)
  • B±d¼ blisko, dopinguj, wspieraj, motywuj! (41)
  • Pozytywne do¶wiadczenie z wdro¿enia systemu CRM (42)
  • B±d¼ uwa¿ny, kiedy zamierzasz zastosowaæ indywidualn± konsultacjê (45)
• Konsultacja grupowa (podzia³ planów sprzeda¿y) (46)
• Moderowanie (53)
• Delegowanie (61)
  • Pytania do lidera (62)

Rozdzia³ 2. Autorytet lidera sprzeda¿y (68)

Rozdzia³ 3. Pocz±tkuj±cy lider sprzeda¿y (88)

• Pu³apka perfekcjonizmu (89)
• Pu³apka nadodpowiedzialno¶ci (90)
• Pu³apka "wody sodowej" (91)
• Pu³apka nadmiernego spoufalania siê (92)
• Pu³apka braku odwagi (94)
• U¿ywanie komunikatu typu "ja" (96)
• Odwaga mened¿erska w komunikowaniu niedogodno¶ci (96)
• Jak anga¿owaæ doradców w sprzeda¿ (97)
• Organizacja pracy pocz±tkuj±cego lidera sprzeda¿y (relacja z mentorem) (100)

Rozdzia³ 4. Cele i motywacja w zespole sprzeda¿y - umiejêtno¶ci lidera sprzeda¿y (104)

• Brak przewidywalno¶ci lidera sprzeda¿y w motywowaniu zespo³u (107)
• Brak jasnej strategii sprzeda¿y powoduje spadek motywacji (111)
• Wyznaczanie KPI sprzeda¿owych (112)
• Jak wyznaczaæ KPI w sprzeda¿y B2B, a jak w sprzeda¿y na rynku FMCG (117)
• Cele sprzeda¿y dzielone miêdzy ró¿ne zespo³y jednej firmy (122)
• Monitorowanie realizacji celów sprzeda¿y w rozmowach (123)
• Kwestie poruszane w rozmowie z handlowcem (126)
• Motywacja finansowa i pozafinansowa (129)
• Reagowanie w przypadku pojawienia siê problemów (131)
• Dlaczego lider sprzeda¿y powinien monitorowaæ cele wyznaczone handlowcom (zasada koncentracji Davida Allena) (135)

Rozdzia³ 5. Komunikacja w sprzeda¿y i praca z handlowcami (137)

• Lider jako dobry komunikator (mechanizm projekcji) (138)
• Komunikowanie trudnych decyzji (141)
• Radzenie sobie w trudnych sytuacjach interpersonalnych (148)
  • Lider nie darzy handlowca nadmiern± sympati± (148)
  • Do¶wiadczony handlowiec rywalizuje z nowym liderem (150)
  • Romans w zespole sprzeda¿y (152)
  • Ojciec jednego z handlowców jest w³a¶cicielem firmy (154)
  • Lider sprzeda¿y zarz±dza zespo³em, w którym pracuje jego by³y szef (155)
  • Lider kieruj±cy zespo³em starszych od siebie handlowców (157)
  • Cz³onek zespo³u cierpi±cy na przewlek³± chorobê (161)
  • Handlowiec w trakcie sprawy rozwodowej (165)
  • Handlowiec buduj±cy dom (170)
  • Handlowiec nadu¿ywaj±cy alkoholu (174)

Rozdzia³ 6. Jak motywowaæ sprzedawców (typy osobowo¶ci) (180)

• Sprzedawca ukierunkowany na "ja", czyli jak motywowaæ handlowca, który irytuje siê i traci zapa³, gdy s³yszy polecenia wydawane przez lidera (184)
• Sprzedawca nastawiony na innych, czyli jak motywowaæ handlowca oczekuj±cego konkretnych zaleceñ (187)
• Handlowiec nastawiony na cele, czyli jak motywowaæ sprzedawcê ukierunkowanego na wyzwania i osi±ganie celów sprzeda¿y (191)
• Handlowiec nastawiony na unikanie problemów, czyli jak motywowaæ sprzedawcê ceni±cego bezpieczeñstwo (196)
• Handlowiec zgodny, czyli jak motywowaæ sprzedawcê, który nie wnosi wobec niczego sprzeciwu, co do którego nie ma pewno¶ci, "co mu w duszy gra" (202)
• Handlowiec neguj±cy, czyli jak motywowaæ sprzedawcê, który krytykuje firmê, produkty i rozwi±zania (207)
• Handlowiec osobisty i rzeczowy, czyli jak motywowaæ sprzedawców do wytê¿onego wysi³ku (211)
• Dobra rada na marginesie typologii handlowców: anga¿uj do zespo³u by³ych sportowców i wojskowych! (215)

Rozdzia³ 7. Ufaj i kontroluj (221)

• Jak egzekwowaæ realizacjê ilo¶ciowych celów w sprzeda¿y? (222)
  • Zasady, którymi nale¿y siê kierowaæ przy osi±ganiu celów ilo¶ciowych (224)
• Jak egzekwowaæ, jednocze¶nie motywuj±c? (225)
  • Najwa¿niejsze zasady, które pomagaj± utrzymaæ motywacjê zespo³u przy omawianiu celów sprzeda¿y (226)
• Jak reagowaæ na niezrealizowane zadania sprzeda¿owe? (226)
  • Zalecenia pomagaj±ce w sytuacjach, w których handlowiec nie wywi±zuje siê z powierzonych mu zadañ sprzeda¿owych (228)
• Jak anga¿owaæ handlowców w aktywn± sprzeda¿? (228)
  • Sze¶æ zasad sprzyjaj±cych zachowaniu warunków aktywnej sprzeda¿y (230)
• Lider sprzeda¿y kieruje siê dewiz± "mówiê ci, co masz zrobiæ, i kontrolujê, jak to robisz" (230)
  • Sugestie dotycz±ce pracy w zespole, w którym stosowane jest podej¶cie "mówiê i kontrolujê" (232)
  • Najwa¿niejsze praktyki w kontrolowaniu zespo³u (234)

Rozdzia³ 8. Jak zbudowaæ zwyciêski zespó³ sprzeda¿y (236)

• Zasada 1: lider wie, kiedy byæ partycypacyjnym, a kiedy dyrektywnym (236)
  • Dekalog lidera sprzeda¿y (238)
• Zasada 2: lider ci±gle rozwija zespó³ (239)
  • Metody dbania o rozwój zespo³u (241)
• Zasada 3: lider zachêca zespó³ do otwartej komunikacji (241)
  • Jak budowaæ zaufanie w zespole (243)
• Zasada 4: lider tworzy warunki do wzajemnego pomagania sobie (244)
  • Jak wdra¿aæ do pracy w zespole nowych handlowców (246)
• Zasada 5: lider potrafi przydzielaæ zadania odpowiednio do zdolno¶ci handlowców (247)
  • Sze¶æ kluczowych zadañ lidera sprzeda¿y (249)

Zakoñczenie (250)

• Dlaczego Lider sprzeda¿y? (251)

Kontrakt OSH - Kim jeste¶my (253)

Bibliografia (276)

English Summary (278)