Bez skutecznych negocjacji nie ma sprzedaży. KupujÄ…cy Å›wietnie o tym wiedzÄ… i potrafiÄ… znakomicie siÄ™ przygotować: zdobywajÄ… wiÄ™cej informacji, negocjujÄ… wiÄ™ksze stawki i staranniej kontrolujÄ… proces sprzedaży. Najczęściej wiÄ™c udaje im siÄ™ zdobyć silniejszÄ… pozycjÄ™ od sprzedawcy. Natomiast wiÄ™kszoÅ›ci sprzedawców brakuje umiejÄ™tnoÅ›ci negocjowania. Z różnych powodów dajÄ… siÄ™ wyprowadzać w pole, a doÅ›wiadczeni kupcy ogrywajÄ… ich bez litoÅ›ci. Taka jest wÅ‚aÅ›nie brutalna rzeczywistość. JeÅ›li umiejÄ™tnoÅ›ci, strategie i taktyki sprzedawcy sÄ… sÅ‚absze, jego przychody ucierpiÄ…. Co gorsza, ucierpiÄ… również możliwoÅ›ci rozwojowe reprezentowanej przez niego firmy, podobnie jak jej zyski i wycena rynkowa.

Ten niezwykÅ‚y podrÄ™cznik negocjacji handlowych pozwoli Ci zniwelować te różnice. Znajdziesz w nim Å›wietnie zaprezentowane strategie, taktyki, techniki i umiejÄ™tnoÅ›ci, dziÄ™ki którym tak pokierujesz swoim rozwojem, aby stać siÄ™ silnym i skutecznym negocjatorem. W efekcie nauczysz siÄ™ podchodzić do negocjacji handlowych z odpowiednim potencjaÅ‚em przejÄ™cia kontroli nad rozmowami oraz uzyskania takich cen, warunków kontraktu i zasad wspóÅ‚pracy, na jakie zasÅ‚ugujesz. Książka jest napisana w oryginalny, bezpoÅ›redni i niekiedy bezwzglÄ™dny sposób. Ujawnia prawdÄ™, z którÄ… trudno siÄ™ pogodzić, ale dziÄ™ki temu dowiesz siÄ™ dokÅ‚adnie tego, co musisz wiedzieć, zrobić i powiedzieć, aby przejąć kontrolÄ™ nad wynikiem negocjacji. W koÅ„cu liczy siÄ™ tylko WYGRANA.

W książce między innymi:

• siedem praw negocjacji handlowych
• dlaczego nie warto podążać Å›cieżkÄ… win - win
• strategia MPS i zasady efektywnej komunikacji podczas negocjacji
• techniki przejmowania kontroli nad przebiegiem rozmów
• jak nie oddać kupcowi inicjatywy

Strategia MPS: wszystko, aby WYGRAĆ!

Osoby które kupowały "Korzystna transakcja. Strategie i taktyki skutecznego negocjatora", wybierały także:

• Psychologia szefa 3. Zrozumieć zespół. Fenomen maÅ‚ej grupy 63,60 zÅ‚, (15,90 zÅ‚ -75%)
• Handlowanie to gra 53,46 zÅ‚, (13,90 zÅ‚ -74%)
• BÅ‚Ä™kitny umysÅ‚. MyÅ›l na odwrót, dziaÅ‚aj na opak, poznaj nieznane! 47,78 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -73%)
• Koncepcja Alter Ego. W poszukiwaniu prawdziwego "ja" 47,78 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -73%)
• Budowanie zaangażowania, czyli jak motywować pracowników i rozwijać ich potencjaÅ‚. Wydanie II 47,78 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -73%)

Spis treści

Korzystna transakcja. Strategie i taktyki skutecznego negocjatora Audiobook -- spis tre¶ci

Przedmowa 9

CZÊ¦Æ I. WPROWADZENIE DO ¦WIATA NEGOCJACJI HANDLOWYCH 13

Rozdzia³ 1. Negocjacje handlowe jako dyscyplina 15

Rozdzia³ 2. Sprzedawcy s± s³abi w negocjacjach 23

Rozdzia³ 3. Diabe³ tkwi w rabatowaniu: w jaki sposób mo¿na poprawiæ umiejêtno¶ci negocjacyjne 33

Rozdzia³ 4. Nie istniej± uniwersalne umiejêtno¶ci negocjacyjne, które sprawdz± siê w ka¿dej sytuacji 43

CZÊ¦Æ II. NA DRODZE KU WYGRANEJ 51

Rozdzia³ 5. Negocjacje handlowe to walka o wygran± dla swojego zespo³u 53

Rozdzia³ 6. Pierwsza zasada w negocjacjach: najpierw wygraj, a potem negocjuj 63

Rozdzia³ 7. Czas ma znaczenie: nie rzucaj siê na zdech³± rybê i nie negocjuj obiekcji drugiej strony 73

Rozdzia³ 8. Cztery poziomy negocjacji handlowych 79

CZÊ¦Æ III. STRATEGIA NEGOCJACYJNA SPRZEDAWCY: MOTYWACJA, PUNKTY PRZEWAGI, SI£A PRZETARGOWA 87

Rozdzia³ 9. Strategia MPS 89

Rozdzia³ 10. Motywacja 91

Rozdzia³ 11. Punkty przewagi 111

Rozdzia³ 12. Si³a przetargowa 127

Rozdzia³ 13. Badanie potrzeb: sztuka budowania propozycji rozwi±zania 147

Rozdzia³ 14. Kwalifikowanie potencjalnych klientów 159

CZÊ¦Æ IV. PANOWANIE NAD EMOCJAMI 171

Rozdzia³ 15. Siedem rozpraszaj±cych emocji 173

Rozdzia³ 16. Rozwijanie umiejêtno¶ci panowania nad emocjami 179

Rozdzia³ 17. Rozlu¼nienie i autentyczna pewno¶æ siebie 185

Rozdzia³ 18. Emocje s± zara¼liwe: ludzie oddaj± to, co otrzymuj± 189

Rozdzia³ 19. Przygotowanie i praktyka 195

Rozdzia³ 20. Technika podestu 201

Rozdzia³ 21. Si³a woli i mo¿liwo¶æ utrzymania emocji na wodzy maj± swoje granice 207

Rozdzia³ 22. Lejek sprzeda¿owy to ¿ywy organizm: sekret emocjonalnej dyscypliny 211

CZÊ¦Æ V. PLANOWANIE NEGOCJACJI HANDLOWYCH 215

Rozdzia³ 23. Przygotuj siê do negocjacji 217

Rozdzia³ 24. Uprawnienia i sprawy niepodlegaj±ce negocjacjom 221

Rozdzia³ 25. Profile uczestników negocjacji, negocjacyjna lista zakupowa, ranking alternatyw BATNA 229

Rozdzia³ 26. Przygotowanie listy "dajê-dostajê" 237

CZÊ¦Æ VI. KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH HANDLOWYCH 251

Rozdzia³ 27. Siedem regu³ skutecznej komunikacji w trakcie negocjacji handlowych 253

Rozdzia³ 28. ACED: cztery g³ówne style komunikacji uczestników negocjacji 259

Rozdzia³ 29. Empatia a wynik negocjacji: dwutorowe podej¶cie do procesu negocjacji 269

Rozdzia³ 30. Siedem kluczy do aktywnego s³uchania 279

Rozdzia³ 31. Aktywowanie pêtli ujawniania siebie 285

CZÊ¦Æ VII. SCHEMAT ROZMOWY HANDLOWEJ DEAL 291

Rozdzia³ 32. Miejsce przy stole 293

Rozdzia³ 33. Rozpoznanie (DISCOVER) 299

Rozdzia³ 34. Wyja¶nienie (EXPLAIN) 319

Rozdzia³ 35. Dochodzenie do porozumienia (ALIGN) 333

Rozdzia³ 36. Potwierdzanie ustaleñ 355

Rozdzia³ 37. Pozbycie siê z³udzeñ i nowe otwarcie 361

Podziêkowania 371

Szkolenia, warsztaty i przemówienia 373

O autorze 375