Ręce, głowa i serce sprzedawcy

„Ja nie potrafiÄ™, nie lubiÄ™ sprzedawać” — tak mówi wielu z nas. CzÄ™sto także ci, którzy z oferowania innym produktów czy usÅ‚ug uczynili sposób na życie. Znamy narzÄ™dzia, potrafimy siÄ™ nimi posÅ‚ugiwać, jednak nie jesteÅ›my przekonani albo do oferty, albo do samych siebie. Dodatkowo czujemy, że praca sprzedawcy nie przystaje do naszego wyobrażenia o zajÄ™ciu dla nas odpowiednim. Innymi sÅ‚owy, jako sprzedawcy mamy sprawne rÄ™ce. Problem leży po stronie gÅ‚owy i serca. A sprzedawca, który dysponuje samymi rÄ™kami, podda siÄ™ w momencie, w którym klient wyrazi jakiekolwiek wÄ…tpliwoÅ›ci.

Dlaczego — choć wszyscy znamy i teoretycznie potrafimy stosować narzÄ™dzia sprzedaży — tylko niektórzy z nas odnoszÄ… w tym zawodzie naprawdÄ™ spektakularne sukcesy? Może to kwestia genów? Autor tej książki przekona CiÄ™, że nie o to chodzi. PomyÅ›l o piÄ™ciolatku, który naprawdÄ™ czegoÅ› chce. BÄ™dzie tak dÅ‚ugo prosiÅ‚, dopominaÅ‚ siÄ™ i walczyÅ‚ o swoje, aż osiÄ…gnie cel. Ty też byÅ‚eÅ› takim piÄ™ciolatkiem, prawda? Zatem masz to w sobie! Z natury jesteÅ› sprzedawcÄ…. Teraz musisz tylko odblokować swoje uczucia. Zmienić Å›cieżki, jakimi podczas sprzedaży biegnÄ… Twoje myÅ›li. Rusz gÅ‚owÄ…, zajrzyj w gÅ‚Ä…b swojego serca i zacznij naprawdÄ™ aktywnie sprzedawać.

Gen sprzedawcy to doskonaÅ‚e kompendium wiedzy każdego aktywnego handlowca. Autor przypomina najważniejsze umiejÄ™tnoÅ›ci sprzedażowe, sposoby na skuteczne pozyskiwanie klientów, rozpoznawanie i zaspokajanie ich potrzeb, budowanie dÅ‚ugotrwaÅ‚ych relacji oraz kompleksowe prowadzenie szeroko pojÄ™tej sprzedaży. CaÅ‚ość wsparta licznymi przykÅ‚adami z życia autora powoduje, że książka nie tylko posiada dużą merytorycznÄ… wartość, ale również jest ciekawÄ… lekturÄ…. Gen sprzedawcy jest obowiÄ…zkowÄ… pozycjÄ… nie tylko dla wszystkich osób zwiÄ…zanych ze sprzedażą, ale również dla pragnÄ…cych poprawić proces swojego rozwoju zawodowego.

— PaweÅ‚ Orfinger, szef sprzedaży Laboratorium Kosmetycznego Dr Irena Eris S.A.

 

Osoby które kupowały "Gen sprzedawcy. Jak obudzić w sobie wrodzone umiejętności handlowe. Wydanie II rozszerzone", wybierały także:

• Oprogramowanie szyte na miarÄ™. Jak rozmawiać z klientem, który nie wie, czego chce. Wydanie II rozszerzone 53,75 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -76%)
• Lider sprzedaży. Jak angażować handlowców w aktywnÄ… sprzedaż 53,46 zÅ‚, (13,90 zÅ‚ -74%)
• Lider sprzedaży. Jak angażować handlowców w aktywnÄ… sprzedaż 53,46 zÅ‚, (13,90 zÅ‚ -74%)
• MANIPULACJA ODCZAROWANA! 777 skutecznych technik wpÅ‚ywu. Wydanie 2 rozszerzone 47,78 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -73%)
• Socjotechnika. Metody manipulacji i ludzki aspekt bezpieczeÅ„stwa 47,78 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -73%)

• 
• 
• 
• 
• 

Spis treści

Gen sprzedawcy. Jak obudziæ w sobie wrodzone umiejêtno¶ci handlowe. Wydanie II rozszerzone eBook -- spis tre¶ci

Od autora (9)

• Dla kogo jest ta ksi±¿ka? (10)

Rozdzia³ 1. Planowanie swojego rozwoju w sprzeda¿y (16)

Rozdzia³ 2. Kluczowe przekonania w sprzeda¿y (poziom "g³owy") (24)

• ¬ród³a s³abo¶ci i si³y (26)
• Przekonania handlowca mog± go wspieraæ w sprzeda¿y lub os³abiaæ (27)
• Sk±d czerpaæ si³ê do sprzeda¿y (31)
• Klienci zmieniaj± swoje oczekiwania (33)

Rozdzia³ 3. Kluczowe warto¶ci w sprzeda¿y (poziom "serca") (37)

• Problem presti¿u firmy (39)
• Sprzedawca traci wiarê w rodzaj pracy, któr± wykonuje (41)
• Brak zaufania w zespole (42)
• Jednorazowa sprzeda¿ a warto¶ci (43)

Rozdzia³ 4. Jak efektywnie prowadziæ proces sprzeda¿y. System AIDDA(S), czyli narzêdzia na poziomie "r±k" (47)

• Kluczowe umiejêtno¶ci w systemie sprzeda¿y AIDDA(S) (49)

Rozdzia³ 5. Jak prowadziæ aktywn± sprzeda¿ (84)

• Do jakich segmentów klientów chcesz kierowaæ swoje us³ugi i produkty (attention) (84)
• Z jakich kana³ów sprzeda¿y korzystaæ oraz jak i gdzie kontaktowaæ siê z klientami (attention) (86)
• Jak pokonywaæ lêk przed odrzuceniem w aktywnej sprzeda¿y (attention) (87)
• Czy jeste¶ zaanga¿owany i wierzysz w siebie (attention) (89)
• Twoje cele w sprzeda¿y (attention) (90)
• Jak± propozycjê warto¶ci oferujesz swoim klientom (interest) (91)
• Jakich doradców najbardziej ceni± klienci (interest) (93)
• Jak budowaæ zaufanie do siebie w procesie sprzeda¿y (desire) (95)
• Jak zamykaæ sprzeda¿ (decision) (96)
• Jak mo¿esz budowaæ swoj± wiarygodno¶æ (action) (98)
• Sze¶æ zasad osobistej efektywno¶ci w sprzeda¿y wed³ug Cheta Holmesa (action) (100)
• Rola przedsiêbiorczo¶ci w sprzeda¿y (satisfaction) (101)
• Kiedy zwiêkszasz strumieñ przychodów w aktywnej sprzeda¿y (ca³y proces sprzeda¿y) (103)

Rozdzia³ 6. Trudne sytuacje w procesie sprzeda¿y ("trudny klient") (106)

• Jak radziæ sobie ze spadkiem motywacji w pozyskiwaniu nowych klientów (attention) (106)
• Jak radziæ sobie ze zbyt wysokimi celami sprzeda¿owymi (attention/interest) (108)
• Jak przekonaæ klienta, ¿e nasze rozwi±zanie jest lepsze od tego, do którego siê sk³ania (desire) (110)
• Klient podwa¿a kompetencje handlowca podczas spotkania (desire) (113)
• Klient nie chce siê spotkaæ - jak zwiêkszyæ szanse na wspó³pracê (decision) (115)
• Jak nie straciæ kontroli nad procesem sprzeda¿y (decision) (117)
• Jak przechodziæ od prezentowania oferty do zamkniêcia sprzeda¿y (decision) (118)
• Klient wywieraj±cy presjê na sprzedawcê (decision) (119)
• Negocjacja warunków finansowych (decision) (124)
• Jak radziæ sobie w sprzeda¿y z konfliktem ze ¶wiata warto¶ci (action) (130)
• Poufa³o¶æ - ¶lepa uliczka w sprzeda¿y (action) (132)
• Jak doprowadziæ do drugiej sprzeda¿y w razie reklamacji (satisfaction) (133)
• Przetargi - nietypowa forma sprzeda¿y (ca³y proces sprzeda¿y) (135)
• Jak radziæ sobie z "wypaleniem" w sprzeda¿y (ca³y proces sprzeda¿y) (136)

Rozdzia³ 7. Jeste¶ doradc± czy akwizytorem? (139)

Rozdzia³ 8. Umiejêtno¶æ prowadzenia sprzeda¿y z wykorzystaniem wiedzy o potrzebach klienta (144)

• Dlaczego rozpoznawanie potrzeb jest tak trudne w dzisiejszych czasach (144)
• Jak niefortunna ocena pozycji bran¿owej klienta mo¿e zaprzepa¶ciæ dalsz± wspó³pracê (149)
• Jak nadmierne ego sprzedawcy mo¿e zraziæ klienta (150)
• Jak sprzeda¿ realizowana rutynowo mo¿e zaszkodziæ relacjom z klientem (151)
• Kilka praktycznych rekomendacji, jak sprzedawaæ w odniesieniu do potrzeb klienta (154)
• Czego unikaæ, a co stosowaæ w rozpoznawaniu potrzeb klienta (159)

Rozdzia³ 9. Jak dostosowaæ swój styl sprzeda¿y do ró¿nych typów klienta (162)

• Ja - inni (166)
• Cele - problemy (168)
• Zgodny - neguj±cy (172)
• Osobisty - rzeczowy (176)
• Systematyczny - chaotyczny (179)

Rozdzia³ 10. Dziesiêæ kluczowych zachowañ w aktywnej sprzeda¿y (188)

Porada 1. Twoja przewaga w aktywnej sprzeda¿y (193)

Porada 2. Jak pozytywne przekonania wp³ywaj± na Twoj± efektywno¶æ w aktywnej sprzeda¿y? (196)

Porada 3. Sk±d czerpaæ si³ê do aktywnej sprzeda¿y - praktyki najlepszych sprzedawców (200)

Porada 4. Attention - pozyskanie uwagi klienta (204)

Porada 5. Interest - jak utrzymaæ uwagê i wzbudziæ zainteresowanie klienta? (208)

Porada 6. Interest - jak utrzymaæ uwagê klienta poprzez opowiadanie historii? (211)

Porada 7. Jak siê nie poddaæ, kiedy s³yszysz "Nie dziêkujê, nie jestem zainteresowany"? (214)

Porada 8. Desire w aktywnej sprzeda¿y. Jak wzbudziæ u klienta pragnienie nabycia Twojego produktu lub us³ugi? (216)

Porada 9. Decision - jak zamykaæ sprzeda¿? (219)

Polecane lektury (222)

Polecane audiobooki (236)

Polecane metody (systemy) sprzeda¿y (239)

Karty treningowe AIDDA(S) (240)

Bibliografia (250)

English summary (253)