Mocno stań na obu handlowych nogach!

Kariera w sprzedaży nie jest dla każdego. To praca trudna. Można rzec: elitarna. Wymaga bowiem od wykonujÄ…cego jÄ… czÅ‚owieka predyspozycji, które czÄ™sto pozostajÄ… ze sobÄ… w sprzecznoÅ›ci. Trzeba być równoczeÅ›nie Å›wietnym analitykiem - potrafiÄ…cym pracować z danymi, tabelami, liczbami - oraz empatycznym psychologiem odczytujÄ…cym prawdziwe potrzeby klienta z zawoalowanych nieraz sÅ‚ów, mimiki, mowy ciaÅ‚a. SprzecznoÅ›ci jest wiÄ™cej. DoÅ›wiadczonym handlowcom, zbrojnym w wiedzÄ™ i umiejÄ™tnoÅ›ci sprzedażowe, brakować może entuzjazmu, jaki majÄ… poczÄ…tkujÄ…cy. Ci z kolei zdolni sÄ… zarazić rozmówcÄ™ swojÄ… Å›wieżą energiÄ…, by zaraz potem zniechÄ™cić do siebie nieÅ›wiadomie popeÅ‚nionÄ… gafÄ… - zachowaniem dalece wykraczajÄ…cym poza ramy biznesowej etykiety.

Jak to pogodzić? Jak umiejÄ™tnie i racjonalnie zorganizować wÅ‚asnÄ… pracÄ™ w terenie, wykorzystujÄ…c przy tym twarde techniki sprzedażowe i jak równoczeÅ›nie kierować siÄ™ w kontaktach zawodowych tym, czego oczekujÄ… klienci, czyli: emocjami, szczeroÅ›ciÄ…, sercem? Gdzie, bÄ™dÄ…c weteranem profesji, szukać entuzjazmu mÅ‚odzika? I odwrotnie: skÄ…d czerpać doÅ›wiadczenie, gdy startuje siÄ™ w tym nieÅ‚atwym, lecz fascynujÄ…cym zawodzie? O tym piszÄ… Andrzej Niemczyk i Mariusz KÄ™dzierski, handlowcy i trenerzy sprzedaży z wieloletnim stażem. W swojej książce zebrali wiedzÄ™ i doÅ›wiadczenia kilku tysiÄ™cy przedstawicieli handlowych i ich szefów, którzy zechcieli przyÅ‚ożyć rÄ™kÄ™ do powstania tego niezwykÅ‚ego poradnika. UdowadniajÄ… w nim, że skuteczna sprzedaż bez manipulacji jest możliwa - od pierwszego tzw. zimnego telefonu aż po finalizacjÄ™ transakcji i dalej, do podtrzymywania przyjaznych relacji z partnerami w biznesie.

Osoby które kupowały "Zawód: handlowiec. Skuteczna sprzedaż bez manipulacji. Wydanie 2 rozszerzone", wybierały także:

• Szef, który myÅ›li, bo warto i siÄ™ opÅ‚aca 58,64 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -78%)
• Prawa ludzkiej natury 58,29 zÅ‚, (13,99 zÅ‚ -76%)
• Elastyczne nawyki. Jak kszta 49,62 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -74%)
• My 49,62 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -74%)
• Psychologia pieniÄ™dzy. Ponadczasowe lekcje o bogactwie, chciwoÅ›ci i szczęściu 47,78 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -73%)

Spis treści

Zawód: handlowiec. Skuteczna sprzedaż bez manipulacji. Wydanie 2 rozszerzone -- spis treści

Wstęp (9)

CZĘŚĆ I. DZIEŃ PO DNIU - CODZIENNA PRACA HANDLOWCA

Rozdział 1. Pierwszy kontakt z klientem - "zimny telefon" (15)

Rozdział 2. Schemat wizyty handlowej - konieczność czy bezsens? Prawidłowe podejście do wizyty handlowej (21)

• 2.1. Konflikt handlowców z przeÅ‚ożonymi (22)
• 2.2. Otwarcie spotkania - wiÄ™cej szans, niż to siÄ™ wydaje (31)
• 2.3. Badanie potencjaÅ‚u i potrzeb klienta (37)
• 2.4. Prezentacja oferty (49)
• Zastrzeżenia - pokonać czy zrozumieć? (69)
• 2.5. Zamykanie sprzedaży i zakoÅ„czenie spotkania (75)
• 2.6. DziaÅ‚ania po wizycie handlowej (86)

RozdziaÅ‚ 3. Negocjacje dla handlowców (91)

• 3.1. Dwa rodzaje negocjacji - dwa odmienne Å›wiaty (91)
• 3.2. PrawidÅ‚owe negocjowanie problemowe i pozycyjne (98)
• 3.3. Style negocjowania (109)
• 3.4. Emocje w negocjacjach (115)
• 3.5. Komunikacja w negocjacjach (125)
• 3.6. Przygotowanie do negocjacji (130)
• 3.7. Trudne sytuacje w negocjacjach (148)
• 3.8. Dobre strony reguÅ‚ wywierania wpÅ‚ywu i manipulacja (154)

Rozdział 4. Jak poprowadzić skuteczną prezentację na szerszym forum - wystąpienia publiczne (173)

• 4.1. Przygotowanie do prezentacji (175)
• 4.2. Jak ustalać treść wystÄ…pienia (176)
• 4.3. Jaka ma być forma wystÄ…pienia? (178)
• 4.4. Prezenter - najważniejszy element (189)

Rozdział 5. Co handlowiec powinien wiedzieć o produkcie i firmie (199)

• 5.1. Co muszÄ™ wiedzieć o firmie? (199)
• 5.2. Co przedstawiciel musi wiedzieć o produkcie - marketingowa koncepcja produktu (200)
• 5.3. Opisujmy produkt jÄ™zykiem klienta (204)

Rozdział 6. Jak przedstawiciel może efektywnie zorganizować swoją pracę - czas, cele, priorytety (209)

• 6.1. Matryca zarzÄ…dzania czasem (211)
• 6.2. Stawianie sobie celów sprzedażowych (213)
• 6.3. Priorytety zadaÅ„ (215)
• 6.4. Pożeracze czasu - jak sobie z nimi radzić? (218)
• 6.5. Praktyczne narzÄ™dzia zarzÄ…dzania czasem (225)
• 6.6. Delegowanie zadaÅ„ (229)

CZĘŚĆ II. KOMPETENCJE PSYCHOLOGICZNE W ZWIĘKSZANIU SKUTECZNOŚCI HANDLOWCA

Rozdział 7. Klient też człowiek, czyli jak przedstawiciel może budować relacje (235)

• 7.1. Czego klient nie lubi (236)
• 7.2. Jak budować wiarygodność w oczach klienta (240)
• 7.3. Typologia zachowaÅ„ klienta (246)
• 7.4. Jak wykorzystać typologiÄ™ zachowaÅ„ (248)
• 7.5. Trudne sytuacje jako szansa (252)

Rozdział 8. Asertywność handlowca to znacznie więcej niż umiejętność odmawiania (257)

• 8.1. Czym naprawdÄ™ jest asertywność? (258)
• 8.2. Dlaczego handlowcy nie zachowujÄ… siÄ™ asertywnie? (261)
• 8.3. Jakie sÄ… warunki asertywnoÅ›ci? (262)
• 8.4. Jaki jest zwiÄ…zek postawy wobec siebie i innych z asertywnoÅ›ciÄ…? (263)
• 8.5. Idee irracjonalne (266)
• 8.6. Dialog wewnÄ™trzny (270)
• 8.7. Techniki wspomagajÄ…ce asertywność (271)
• 8.8. Jak postÄ™pować z osobami, które nie zachowujÄ… siÄ™ asertywnie (274)

Rozdział 9. Jak przedstawiciel może sobie radzić z negatywnymi emocjami? (277)

Rozdział 10. Wypalenie zawodowe - jak przedstawiciel może go uniknąć? (289)

• 10.1. Po czym poznamy wypalenie? (289)
• 10.2. SkÄ…d siÄ™ bierze wypalenie zawodowe? (292)
• 10.3. Jak przeciwdziaÅ‚ać wypaleniu? (302)

Rozdział 11. Jak rozwiązywać konflikty (323)

• 11.1. Czym jest konflikt? (323)
• 11.2. Przyczyny konfliktów (326)
• 11.3. Rodzaje konfliktów (332)
• 11.4. BÅ‚Ä™dy w rozwiÄ…zywaniu konfliktów (332)
• 11.5. Jak zapobiegać niepotrzebnym konfliktom (336)
• 11.6. Jak rozwiÄ…zywać konflikty (341)
• 11.7. Pomoc osób trzecich w rozwiÄ…zywaniu konfliktów (347)

RozdziaÅ‚ 12. BÅ‚Ä™dy szefów sprzedaży w pracy z handlowcami (349)