By zwiÄ™kszyć prawdopodobieÅ„stwo dojÅ›cia do celu…

WspóÅ‚czeÅ›nie umiejÄ™tność uczenia siÄ™, jak również uczenia innych jest ważna w każdym aspekcie ludzkiej aktywnoÅ›ci.
Tym bardziej że żyjemy w czasach, w których nauczyć siÄ™ — od uczyć siÄ™ i nauczyć siÄ™ na nowo, już w zaktualizowanej wersji — to warunek sprawnego poruszania siÄ™ na rynku pracy zarówno w Å›wiecie realnym, jak i wirtualnym. Menedżerów
i liderów interesować bÄ™dzie przede wszystkim umiejÄ™tność nauczania standardów pracy, a także zarzÄ…dzania przez potencjaÅ‚. W obszarach sprzedaży natomiast przyda siÄ™ umiejÄ™tność skutecznego oferowania rozwiÄ…zaÅ„ poprzez oferowane usÅ‚ugi i produkty. To wÅ‚aÅ›nie byÅ‚o dla autora inspiracjÄ… do napisania tej książki, której nadaÅ‚ oryginalnÄ… formuÅ‚Ä™.

TO 12 PRZYSTANKÓW W PODRÓÅ»Y, PODCZAS KTÓREJ POZNASZ ÅšWIAT METOD MENTORINGOWYCH I COACHINGOWYCH STOSOWANYCH NIE TYLKO W SPRZEDAÅ»Y.

Znajdziesz tu wiele nawiÄ…zaÅ„ do Å›wiata marketingu, nauki, sportu czy sztuki — choć z pozoru to różne dziedziny, okazujÄ… siÄ™ podobne w obszarze edukacji do sukcesu.

KwestiÄ™ zastosowania metod mentoringowych i coachingowych autor przeplata z refleksjÄ… nad codziennymi wyzwaniami, w ramach których też jesteÅ›my „coachowani” i „mentorowani” — zarówno w pracy, jak i w sytuacjach nieformalnych. Ta intelektualna podróż zawiera również dynamiczne studia przypadków globalnych firm, których nazwy znamy z mediów i z tego, że jesteÅ›my po prostu konsumentami. Ćwiczenia, które możesz wykonać w trakcie lektury, pozwalajÄ… bardziej wniknąć w rozumienie i wyczucie Å›wiata biznesu — nauczyć siÄ™ go jeszcze lepiej rozumieć. Mentoring i coaching jest tutaj nie tylko metodÄ…, ale przede wszystkim wspóÅ‚czesnym stylem nauki sprzedawania innym idei, pomysÅ‚ów, jak również usÅ‚ug i produktów — w bardziej ludzki, upodmiotowiajÄ…cy sposób. Autor pokazuje, jak wykorzystać tÄ™ zmienionÄ… perspektywÄ™ i nowoczesne metody nauczania do ksztaÅ‚cenia profesjonalnych sprzedawców, menedżerów oraz trenerów sprzedaży. W przystÄ™pnej formie przybliża także problemy, które mogÄ… wystÄ…pić podczas prowadzenia edukacji menedżerskiej, trenerskiej oraz szkolenia szeregowych pracowników sprzedaży. Spojrzysz na nie inaczej — z perspektywy nauki wÅ‚asnej efektywnoÅ›ci.

POZNAJ ÅšWIAT, W KTÓRYM SKUTECZNOŚĆ JEST MATKÄ„ I OJCEM SUKCESU. BY STAĆ SIĘ JEGO BENEFICJENTEM, NAJPIERW SIĘ GO NAUCZ, A POTEM SWOJÄ„ WIEDZĘ… PRZEKAÅ» INNYM!

Osoby które kupowały "Mądrość Mentoringu, Inteligencja Coachingu. Sprzedaż i skuteczność menedżerska w stylu mentoringowym i coachingowym", wybierały także:

• Sir Ernest Shackleton i wyprawa Endurance. Sekrety przyw 66,19 zÅ‚, (13,90 zÅ‚ -79%)
• Insight. Droga do mentalnej dojrzaÅ‚oÅ›ci 49,62 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -74%)
• 77 historii, które mogÄ… dać Ci kopa w życiu i biznesie 47,78 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -73%)
• Budowanie zaangażowania, czyli jak motywować pracowników i rozwijać ich potencjaÅ‚. Wydanie II 47,78 zÅ‚, (12,90 zÅ‚ -73%)
• Dziennik stoika. Refleksje i my 49,64 zÅ‚, (13,90 zÅ‚ -72%)

Spis treści

M±dro¶æ Mentoringu, Inteligencja Coachingu. Sprzeda¿ i skuteczno¶æ mened¿erska w stylu mentoringowym i coachingowym -- spis tre¶ci

Zabójcza lista podziêkowañ liderom, mentorom i coachom... 21

Paliwo: lider, mentor, coach, czyli synonimy i pierwsze metry 23

• • Kim jest lider, czyli 62 synonimy do znaczenia tej roli 24
  • Kim jest mentor, czyli 50 synonimów do znaczenia tej roli 25
  • Kim jest coach, czyli 11 synonimów do znaczenia tej roli 26

M±dro¶æ 1/2. Znaki na drodze m±dro¶ci mentoringu i inteligencji coachingu w sprzeda¿y 27

• Na pocz±tek kilka obrazów ludzi z 27. Biegu Powstania Warszawskiego 28
• Google Maps, szkolenia za karê, z³ota rybka i konsekwencje dla nas 29
• Edukacja w sprzeda¿y zamiast rozwoju, si³a woli i kompetencje 31
• Wiedza - trudna do upilnowania, a niezbêdna w sprzeda¿y 32
• Maria¿ profesji sprzeda¿y z technologi±, czyli sprzedawca pracownikiem wiedzy 34
• Osobiste do¶wiadczenia, czyli paradoksalnie o pracy w sprzeda¿y 37
• Kilka s³ów o etyce 39
• Korzystanie w ¶rodowisku sprzeda¿y z nauki, "popnauki" i "nienauki" - choæ to wszystko to jaka¶ wiedza 40
• Przebudzenie w zarz±dzaniu lud¼mi, czyli styl kierowania 46
  • Antyprzyk³ady: przypadki zaobserwowane, czyli liderzy coachuj±cy siê ¿yciowo 48
  • Dobry przyk³ad, czyli mentoring organizacyjny z nadziej± i przemian± 50

Uwaga, ¶lisko 3/4. Zespo³y sprzeda¿y - rety, co siê dzieje? 55

• Strategicznie, operacyjnie i zarz±dczo o wyzwaniach 56
• Konstrukcja ksi±¿ki, czyli ¶lisko na 3/4 61
• Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha 66
  • Mentor z pocz±tku 66
  • Coach z pocz±tku 67
• Przypowie¶æ: "Mo¿liwo¶ci - s³uchaniem mo¿na zobaczyæ" 67

Przystanek 1. Temperatura zespo³ów sprzeda¿y 73

• Z³o¿one zaanga¿owanie 74
  • Energia napêdza do dzia³ania 76
  • Dzia³anie napêdza wiedzê i umiejêtno¶ci 77
  • Wiedza i umiejêtno¶ci napêdzaj± postawê 78
  • Wybitna postawa daje jako¶æ 78
  • Jako¶æ to luksus i osi±gniêcia w sprzeda¿y 80
• Planowanie czy dzia³anie? Oto jest pytanie! 82
  • Æwiczenie: "Nieplanowane planowanie, planowane nieplanowanie" 83
  • Do¶wiadczenia z sali szkoleniowej w pracy ze sprzedawcami oraz mened¿erami sprzeda¿y i operacji 84
• Wywo³ywanie temperatury sprzeda¿y 88
  • Æwiczenie: "Temperatura mojego przywództwa, liderstwa" 88
• Sposoby prowadzenia rozmowy, czyli przyczyny, skutki, emocje i wulkan Teide 90
• Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 1. 96
  • Mentor z przystanku 1. 96
  • Coach z przystanku 1. 97
• Rozmowa ekspertów: Jacek Rozenek - trener biznesu, mentor, coach biznesu, aktor 98
• Przypowie¶æ dla mentora i coacha: "Oddychanie" 112

Przystanek 2. Narracja w mentoringu i coachingu - wymiany do¶wiadczeñ z dobrym wp³ywem 113

• Narrator nie tylko w filmach 114
  • Narracja w ¿yciu 114
  • Narracja w coachingu 115
• Narracja w sprzeda¿y, czyli mened¿erka Lilka, trener-prezes i £ukasz wygl±dacz 119
• Perswazja narracyjna i retoryczna - wykorzystanie w sprzeda¿y 122
• Znów powrót do sensu 124
• Perswazja narracyjna, czyli mentor lub coach w koñcu ekspertem w sprzeda¿y 128
• Za co ceni± ludzi w ¶rodowisku sprzeda¿y? 132
• Adidasy, czyli gdzie jeszcze jest obecna perswazja narracyjna, tyle ¿e w marketingu 136
  • Narracja generalna 137
  • Narracja rozwojowa 139
  • Narracja edukacyjna 140
  • Narracja osi±gniêæ 142
• Przyk³ad z zarz±dzania zmian± (w zakresie nauki dobrych praktyk) dla refleksji mentora i coacha 143
  • Æwiczenie: "Z³ap na tym, co robi dobrze" 144
• Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 2. 146
  • Mentor z przystanku 2. 146
  • Coach z przystanku 2. 147
• Rozmowa ekspertów: Grzegorz Turniak - prezes Akademii Rekomendacji, przedsiêbiorca 149
• Przypowie¶æ dla mentora i coacha: "Pobudzanie" 160

Przystanek 3. Przebudzenie w sprzeda¿y - otwarcie tunelu wyobra¿onego 161

• Przebudzenie zasobów i wyobra¼nia 162
• Przebudzenie do roli mened¿era 164
• Obiektywnie i subiektywnie osi±gaæ wiêcej - kompetencje vs wyniki 169
  • Æwiczenie: "Mentor profesji, uczeñ profesji" 172
• Przebudzenie w rozwoju, czyli co tak naprawdê osi±gamy w sprzeda¿y 172
• Do¶wiadczenie z doradztwa i z sali szkoleniowej w bran¿y farmaceutycznej 174
• Przypadki zaobserwowane, czyli brak rozwi±zañ agencji wyjazdów nagrodowych 176
• Obudziæ w sobie lepszy nastrój czy jednak uczyæ siê profesji? 177
  • Cel rozwojowy, edukacyjny, subiektywny - przypadek z life coachingu 179
  • Cel rozwojowy, edukacyjny, subiektywny - przypadek "poprawy nastroju" lub realnej pomocy psychologicznej 180
  • Cel sprecyzowany, obiektywny - doradztwo bli¿sze ekonomii i psychologii biznesu 181
• Wsparcie, wyniki i rozwój 182
• Ró¿nice w sprzeda¿y, czyli masz swoj± niezdobyt± górê 185
• Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 3. 187
  • Mentor z przystanku 3. 187
  • Coach z przystanku 3. 188
• Rozmowa ekspertów: Danuta Dunajska - prezes zarz±du ODiTK Consulting w grupie ODiTK w Gdañsku 190
• Przypowie¶æ dla mentora i coacha: "Rozwijanie" 202

Przystanek 4. Mapy mentoringowe i coachingowe, czyli stosunek do do¶wiadczeñ decyduje 205

• Jako¶æ do¶wiadczeñ i liczba wniosków, czyli zbuduj mapê 206
• Jako¶ciowa aktywno¶æ zawodowa 207
• Talenty a fluktuacja po¶ród sprzedawców 209
  • Æwiczenie: "Analiza segmentowa" 213
• Opinia psychologa, czyli przymusiæ samego siebie do kolejnego kroku 214
• Budowaæ do¶wiadczenia jak najwiêksi pi³karze 216
• Potrzeba przestrzeni do zarz±dzania zasobami 219
• Zasoby z perspektywy coachee 221
• Najlepsze i najgorsze cechy w sprzeda¿y okiem ekspertów 222
  • Æwiczenie: "Nauka do¶wiadczeñ" 224
• Uk³adanie do¶wiadczeñ, czyli czy do³o¿y³e¶ wszelkich starañ? 225
  • Æwiczenie: "Technika technik, czyli Goldsmithowskie ko³o zmian" 229
• Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 4. 231
  • Mentor z przystanku 4. 231
  • Coach z przystanku 4. 232
• Rozmowa ekspertów: Pawe³ Fortuna - psycholog biznesu, trener biznesu, wyk³adowca Akademii Leona Ko¼miñskiego i Instytutu Psychologii KUL 234
• Przypowie¶æ dla mentora i coacha: "Unoszenie" 239

Przystanek 5. Mentor, coach - za³o¿enia, efektywno¶æ, szlifowanie doskona³o¶ci 241

• Przypadek firmy Nike, czyli si³a mentoringu do¶wiadczeñ 242
• Warunki i okoliczno¶ci do mentoringu i coachingu 245
• Szerzej, czyli gdzie w³a¶ciwie wje¿d¿asz 246
• Podró¿ z przesz³o¶ci do sprzeda¿y z sensem 250
  • Æwiczenie: "Do¶wiadczenie wyj±tkowego traktowania" 251
• Szlify mened¿erskie w roli mentora i coacha 253
• Studium przypadku z praktyki - bran¿a ubezpieczeniowa 256
• Studium przypadku z praktyki - bran¿a przewozowa i logistyczna 258
• Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 5. 260
  • Mentor z przystanku 5. 260
  • Coach z przystanku 5. 261
• Rozmowa ekspertów: Jonathan Passmore - profesor psychologii w Katedrze Przywództwa i Coachingu na Uniwersytecie Evora w Portugalii 262
• Przypowie¶æ dla mentora i coacha: "Odkrywanie - paryskie bordo" 264

Przystanek 6. Mentoring w sprzeda¿y, czyli zachowanie ma kolosalne znaczenie 267

• Mentor - ¼ród³o postawy i metodyki 268
• Ró¿nice miêdzy autorytetem a ekspertem - dlaczego to ma znaczenie? 269
• Z dziennika eksperta sprzeda¿y 273
• Mentoring i coaching a bycie liderem, czyli kto odpowiada za to, gdzie przy³o¿yæ d¼wigniê 277
• Role jako czê¶æ edukacji mentora 281
• Role wype³nione skryptami zachowañ 285
• Mentor jako badacz, etnograf 286
• Zachowania asertywne, czyli nieoczywiste podej¶cie 288
• Konformizm i jego rola w zachowaniach zbiorowych i indywidualnych 290
  • Normatywne powody konformizmu 291
  • Marketing wykorzystuj±cy konformizm 293
• Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 6. 293
  • Mentor z przystanku 6. 293
  • Coach z przystanku 6. 294
• Rozmowa ekspertów: Jakub B. B±czek - trener mentalny sportowców, mistrz ¶wiata w siatkówce z reprezentacj± Polski w 2014 roku 296
• Przypowie¶æ dla mentora i coacha: "Nauczanie" 298

Przystanek 7. Elastyczno¶æ, nauka, adaptacja do nowej inno¶ci 299

• Podatny grunt dla sprzedawcy, mened¿era, trenera, dyrektora sprzeda¿y 302
  • Grunt naturalnych predyspozycji 304
  • Æwiczenie: "Naturalne predyspozycje w ¶wiecie sprzeda¿y" 310
• Sztuka, nauka i rzemios³o sprzeda¿y 312
• Mentor i coach a mentee i coachee, czyli konieczno¶æ preferencji osobowo¶ciowych 315
  • Æwiczenie: "Jedno wa¿ne pytanie" 319
• Wymiary mentoringu u³atwiaj± rozumienie i dopasowanie 321
  • Æwiczenie: "Wymiary relacji mentor-mentee" 322
• Formu³y smart learningowe jeszcze bardziej uelastyczniaj± uczenie 322
• Nauka, uczenie, dynamika uczenia w sprzeda¿y 325
• Leszno, garnki i apteka 328
• Wdro¿enie i nauka na b³êdach - z ¿ycia 331
• Co czyni lidera efektywnym, czyli wci±¿ ta nauka 333
• Adaptacja, czyli przekleñstwo wiedzy a regu³y i wnioski 334
• Skuteczne nauczanie umiejêtno¶ci - wyzwanie? 337
• ¦wiat VUCA i antykrucho¶æ, czyli dlaczego wyzwaniem jest uczyæ innych i uczyæ siê w sprzeda¿y 338
• Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 7. 340
  • Mentor z przystanku 7. 340
  • Coach z przystanku 7. 341
• Rozmowa ekspertów: prof. David Clutterbuck - visiting professor, Sheffield Hallam & Oxford Brookes Universitites; Ashridge Coaching MBA 342
• Przypowie¶æ dla mentora i coacha: "Inspirowanie" 344

Przystanek 8. M±dro¶æ ¶wiadomo¶ci w sprzeda¿y i uskrzydlanie, czyli jak siê edukujemy 345

• Przemiana, refleksja, trendy 346
  • Æwiczenie mentoringowe: "Wzorce/schematy" 351
• Poziomy rozwoju spo³ecznego 352
• Jak wygl±da komunikacja w tej spirali? 363
• Uskrzydlanie w sprzeda¿y 366
• Uruchamianie strumieni racjonalnego i emocjonalnego my¶lenia w sprzeda¿y 368
  • Æwiczenie: "Osiem pytañ sprawczego lidera" 369
• Coaching a edukacja - kiedy siê uczymy, a kiedy mo¿emy mieæ trudno¶ci nie do pokonania 370
• Coaching, czyli pytania coacha i eksperta 374
• Kiedy mówimy o sprawczym coachingu? 376
  • Æwiczenie: "Motywy, czyli jak pomóc sprzedawcy zbudowaæ kompetencje" 377
• Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 8. 378
  • Mentor z przystanku 8. 378
  • Coach z przystanku 8. 378
• Rozmowa ekspertów: Rafa³ Schmidt - wieloletni dyrektor oddzia³u w firmie ubezpieczeniowej we Wroc³awiu; CEO w SCHMIDT Recruitment & Sales 380
• Przypowie¶æ dla mentora i coacha: "Pragnienie" 382

Przystanek 9. Szósta funkcja mened¿era sprzeda¿y 385

• Pi³a inteligencji emocjonalnej mened¿era u Menkesa 386
• Feedback, czyli saldo zaanga¿owania i przekraczania 394
• Teoria samodeterminacji prof. Edwarda Deciego, czyli kwestie wa¿ne dla lidera 399
• Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 9. 401
  • Mentor z przystanku 9. 401
  • Coach z przystanku 9. 402
• Przypowie¶æ dla mentora i coacha: "Czekanie na prze³om" 403

Przystanek 10. Jak uprawiasz zaufanie, tak kwitn± standardy - choæ ich nie we¼miesz w rêce 405

• Procesy dydaktyczne w sprzeda¿y, czyli co to takiego 406
• Uprawianie zaufania, czyli na ile to ma znaczenie w sprzeda¿y 408
• Rozwi±zanie: uprawianie produktywno¶ci 411
• Narzêdzia do uprawiania produktywno¶ci 417
• Innowacyjne patrzenie, czyli coachingowe my¶lenie, nawykowe dzia³anie, nowatorskie nazywanie 421
  • Æwiczenie: "Cykl piêciu pytañ do zamkniêcia sprzeda¿y" 425
• Mened¿er, coach, trener, koordynator, administrator - jeden cz³owiek, wiele ról 427
• Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 10. 430
  • Mentor z przystanku 10. 430
  • Coach z przystanku 10. 431
• Przypowie¶æ dla mentora i coacha: "Uczenie, czyli p³yñ i przy tym pozostañ m±drym" 432

Przystanek 11. Osi±gniêcia, czyli wzmocnienia ewolucji i determinacji sprzeda¿owych 435

• Warunki i t³o wyuczalno¶ci w zespole 436
• Metody i techniki mentoringowe bezcenne w ewolucji 444
  • GOLD 444
  • EDIC 445
  • PURE 446
  • CLEAR 447
  • Ekologicznie ucz±c sprzeda¿y 448
• Kierowanie jako trenowanie 449
• Jaka kultura, taka absorpcja, czyli wci±¿ ma³y procent 452
• Narracje do budowy zaanga¿owanego i pe³nego sensu ¶rodowiska 454
• Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 11. 455
  • Mentor z przystanku 11. 455
  • Coach z przystanku 11. 455
• Przypowie¶æ dla mentora i coacha: "Poszukiwanie" 456

Przystanek 12. Coaching jako metoda realizacji aspiracji 459

• Fioletowe krowy i czarne ³abêdzie, czyli æwicz magnes uwagi 460
• Zachowania Twojego pierwszego szefa 464
• Homo coachingus i trzecia zasada dynamiki Newtona a oczekiwania dzia³ów sprzeda¿y 466
• Ewolucja, czyli strumieñ pracy oraz nawyki w pierwszej kolejno¶ci 470
  • Æwiczenie: "Matryca produktywno¶ci lidera" 473
• Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 12. 479
  • Mentor z przystanku 12. 479
  • Coach z przystanku 12. 480
• Przypowie¶æ dla mentora i coacha: "Nadawanie" 480

Na koniec, by dope³niæ proces mentoringowo-coachingowy 483

Biogram autora 491

Bibliografia 495

Netografia 503