reklama - zainteresowany?

Mądrość Mentoringu, Inteligencja Coachingu. Sprzedaż i skuteczność menedżerska w stylu mentoringowym i coachingowym - Sensus


Autor: Grzegorz Radłowski
ISBN: 978-83-283-5376-3
Format: 140x208, okładka: miękka
Księgarnia: Sensus

Książka będzie dostępna od czerwca 2019

Tagi: Coaching | Rozwój osobisty

By zwiększyć prawdopodobieństwo dojścia do celu...

Mentoring i coaching - oto dwie dziedziny, którym przyświeca przede wszystkim idea skuteczności nauczania w każdym aspekcie ludzkiej aktywności: od umiejętności sprzedawania, przez jazdę na rowerze, po język obcy. Menedżerów interesować będą przede wszystkim aspekty zawodowe, czyli nauka efektywnej sprzedaży i skuteczne zarządzanie zespołem handlowym. Treść tej książki została ujęta w formie dwunastu przystanków w podróży, podczas której poznajemy metody mentoringowe i coachingowe. Stosowane nie tylko w sprzedaży - także w sporcie, sztuce i nauce, ponieważ, choć z pozoru to różne dziedziny, okazują się podobne w obszarze edukacji sukcesu.

Do udziału w tej podróży autor podręcznika zaprosił ośmiu wybitnych ekspertów, którzy wskazali mentoring i coaching nie tylko jako metodę, ale przede wszystkim jako współczesny styl nauki sprzedawania idei, pomysłów, jak również usług i produktów - w bardziej ludzki, upodmiotawiający sposób. W tej publikacji znajdziesz wiele odwołań do wyzwań, jakim na co dzień musisz sprostać w pracy i w życiu prywatnym. Spojrzysz na nie inaczej - z perspektywy nauki własnej efektywności. Autor pokazuje, jak wykorzystać tę zmienioną perspektywę i nowoczesne metody nauczania do kształcenia profesjonalnych sprzedawców, menedżerów oraz trenerów sprzedaży. W przystępny sposób przybliża także problemy, które mogą wystąpić podczas prowadzenia edukacji menedżerskiej, trenerskiej i szkolenia szeregowych pracowników sprzedaży.

Poznaj świat, w którym skuteczność jest matką i ojcem sukcesu. By stać się jego beneficjentem, najpierw się go naucz, a potem swoją wiedzę... przekaż innym!

Spis treści

Mądrość Mentoringu, Inteligencja Coachingu. Sprzedaż i skuteczność menedżerska w stylu mentoringowym i coachingowym -- spis treści

 

Zabójcza lista podziękowań liderom, mentorom i coachom... 21

 

Paliwo: lider, mentor, coach, czyli synonimy i pierwsze metry 23

    • Kim jest lider, czyli 62 synonimy do znaczenia tej roli 24
    • Kim jest mentor, czyli 50 synonimów do znaczenia tej roli 25
    • Kim jest coach, czyli 11 synonimów do znaczenia tej roli 26

Mądrość 1/2. Znaki na drodze mądrości mentoringu i inteligencji coachingu w sprzedaży 27

  • Na początek kilka obrazów ludzi z 27. Biegu Powstania Warszawskiego 28
  • Google Maps, szkolenia za karę, złota rybka i konsekwencje dla nas 29
  • Edukacja w sprzedaży zamiast rozwoju, siła woli i kompetencje 31
  • Wiedza - trudna do upilnowania, a niezbędna w sprzedaży 32
  • Mariaż profesji sprzedaży z technologią, czyli sprzedawca pracownikiem wiedzy 34
  • Osobiste doświadczenia, czyli paradoksalnie o pracy w sprzedaży 37
  • Kilka słów o etyce 39
  • Korzystanie w środowisku sprzedaży z nauki, "popnauki" i "nienauki" - choć to wszystko to jakaś wiedza 40
  • Przebudzenie w zarządzaniu ludźmi, czyli styl kierowania 46
    • Antyprzykłady: przypadki zaobserwowane, czyli liderzy coachujący się życiowo 48
    • Dobry przykład, czyli mentoring organizacyjny z nadzieją i przemianą 50

Uwaga, ślisko 3/4. Zespoły sprzedaży - rety, co się dzieje? 55

  • Strategicznie, operacyjnie i zarządczo o wyzwaniach 56
  • Konstrukcja książki, czyli ślisko na 3/4 61
  • Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha 66
    • Mentor z początku 66
    • Coach z początku 67
  • Przypowieść: "Możliwości - słuchaniem można zobaczyć" 67

Przystanek 1. Temperatura zespołów sprzedaży 73

  • Złożone zaangażowanie 74
    • Energia napędza do działania 76
    • Działanie napędza wiedzę i umiejętności 77
    • Wiedza i umiejętności napędzają postawę 78
    • Wybitna postawa daje jakość 78
    • Jakość to luksus i osiągnięcia w sprzedaży 80
  • Planowanie czy działanie? Oto jest pytanie! 82
    • Ćwiczenie: "Nieplanowane planowanie, planowane nieplanowanie" 83
    • Doświadczenia z sali szkoleniowej w pracy ze sprzedawcami oraz menedżerami sprzedaży i operacji 84
  • Wywoływanie temperatury sprzedaży 88
    • Ćwiczenie: "Temperatura mojego przywództwa, liderstwa" 88
  • Sposoby prowadzenia rozmowy, czyli przyczyny, skutki, emocje i wulkan Teide 90
  • Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 1. 96
    • Mentor z przystanku 1. 96
    • Coach z przystanku 1. 97
  • Rozmowa ekspertów: Jacek Rozenek - trener biznesu, mentor, coach biznesu, aktor 98
  • Przypowieść dla mentora i coacha: "Oddychanie" 112

Przystanek 2. Narracja w mentoringu i coachingu - wymiany doświadczeń z dobrym wpływem 113

  • Narrator nie tylko w filmach 114
    • Narracja w życiu 114
    • Narracja w coachingu 115
  • Narracja w sprzedaży, czyli menedżerka Lilka, trener-prezes i Łukasz wyglądacz 119
  • Perswazja narracyjna i retoryczna - wykorzystanie w sprzedaży 122
  • Znów powrót do sensu 124
  • Perswazja narracyjna, czyli mentor lub coach w końcu ekspertem w sprzedaży 128
  • Za co cenią ludzi w środowisku sprzedaży? 132
  • Adidasy, czyli gdzie jeszcze jest obecna perswazja narracyjna, tyle że w marketingu 136
    • Narracja generalna 137
    • Narracja rozwojowa 139
    • Narracja edukacyjna 140
    • Narracja osiągnięć 142
  • Przykład z zarządzania zmianą (w zakresie nauki dobrych praktyk) dla refleksji mentora i coacha 143
    • Ćwiczenie: "Złap na tym, co robi dobrze" 144
  • Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 2. 146
    • Mentor z przystanku 2. 146
    • Coach z przystanku 2. 147
  • Rozmowa ekspertów: Grzegorz Turniak - prezes Akademii Rekomendacji, przedsiębiorca 149
  • Przypowieść dla mentora i coacha: "Pobudzanie" 160

Przystanek 3. Przebudzenie w sprzedaży - otwarcie tunelu wyobrażonego 161

  • Przebudzenie zasobów i wyobraźnia 162
  • Przebudzenie do roli menedżera 164
  • Obiektywnie i subiektywnie osiągać więcej - kompetencje vs wyniki 169
    • Ćwiczenie: "Mentor profesji, uczeń profesji" 172
  • Przebudzenie w rozwoju, czyli co tak naprawdę osiągamy w sprzedaży 172
  • Doświadczenie z doradztwa i z sali szkoleniowej w branży farmaceutycznej 174
  • Przypadki zaobserwowane, czyli brak rozwiązań agencji wyjazdów nagrodowych 176
  • Obudzić w sobie lepszy nastrój czy jednak uczyć się profesji? 177
    • Cel rozwojowy, edukacyjny, subiektywny - przypadek z life coachingu 179
    • Cel rozwojowy, edukacyjny, subiektywny - przypadek "poprawy nastroju" lub realnej pomocy psychologicznej 180
    • Cel sprecyzowany, obiektywny - doradztwo bliższe ekonomii i psychologii biznesu 181
  • Wsparcie, wyniki i rozwój 182
  • Różnice w sprzedaży, czyli masz swoją niezdobytą górę 185
  • Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 3. 187
    • Mentor z przystanku 3. 187
    • Coach z przystanku 3. 188
  • Rozmowa ekspertów: Danuta Dunajska - prezes zarządu ODiTK Consulting w grupie ODiTK w Gdańsku 190
  • Przypowieść dla mentora i coacha: "Rozwijanie" 202

Przystanek 4. Mapy mentoringowe i coachingowe, czyli stosunek do doświadczeń decyduje 205

  • Jakość doświadczeń i liczba wniosków, czyli zbuduj mapę 206
  • Jakościowa aktywność zawodowa 207
  • Talenty a fluktuacja pośród sprzedawców 209
    • Ćwiczenie: "Analiza segmentowa" 213
  • Opinia psychologa, czyli przymusić samego siebie do kolejnego kroku 214
  • Budować doświadczenia jak najwięksi piłkarze 216
  • Potrzeba przestrzeni do zarządzania zasobami 219
  • Zasoby z perspektywy coachee 221
  • Najlepsze i najgorsze cechy w sprzedaży okiem ekspertów 222
    • Ćwiczenie: "Nauka doświadczeń" 224
  • Układanie doświadczeń, czyli czy dołożyłeś wszelkich starań? 225
    • Ćwiczenie: "Technika technik, czyli Goldsmithowskie koło zmian" 229
  • Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 4. 231
    • Mentor z przystanku 4. 231
    • Coach z przystanku 4. 232
  • Rozmowa ekspertów: Paweł Fortuna - psycholog biznesu, trener biznesu, wykładowca Akademii Leona Koźmińskiego i Instytutu Psychologii KUL 234
  • Przypowieść dla mentora i coacha: "Unoszenie" 239

Przystanek 5. Mentor, coach - założenia, efektywność, szlifowanie doskonałości 241

  • Przypadek firmy Nike, czyli siła mentoringu doświadczeń 242
  • Warunki i okoliczności do mentoringu i coachingu 245
  • Szerzej, czyli gdzie właściwie wjeżdżasz 246
  • Podróż z przeszłości do sprzedaży z sensem 250
    • Ćwiczenie: "Doświadczenie wyjątkowego traktowania" 251
  • Szlify menedżerskie w roli mentora i coacha 253
  • Studium przypadku z praktyki - branża ubezpieczeniowa 256
  • Studium przypadku z praktyki - branża przewozowa i logistyczna 258
  • Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 5. 260
    • Mentor z przystanku 5. 260
    • Coach z przystanku 5. 261
  • Rozmowa ekspertów: Jonathan Passmore - profesor psychologii w Katedrze Przywództwa i Coachingu na Uniwersytecie Evora w Portugalii 262
  • Przypowieść dla mentora i coacha: "Odkrywanie - paryskie bordo" 264

Przystanek 6. Mentoring w sprzedaży, czyli zachowanie ma kolosalne znaczenie 267

  • Mentor - źródło postawy i metodyki 268
  • Różnice między autorytetem a ekspertem - dlaczego to ma znaczenie? 269
  • Z dziennika eksperta sprzedaży 273
  • Mentoring i coaching a bycie liderem, czyli kto odpowiada za to, gdzie przyłożyć dźwignię 277
  • Role jako część edukacji mentora 281
  • Role wypełnione skryptami zachowań 285
  • Mentor jako badacz, etnograf 286
  • Zachowania asertywne, czyli nieoczywiste podejście 288
  • Konformizm i jego rola w zachowaniach zbiorowych i indywidualnych 290
    • Normatywne powody konformizmu 291
    • Marketing wykorzystujący konformizm 293
  • Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 6. 293
    • Mentor z przystanku 6. 293
    • Coach z przystanku 6. 294
  • Rozmowa ekspertów: Jakub B. Bączek - trener mentalny sportowców, mistrz świata w siatkówce z reprezentacją Polski w 2014 roku 296
  • Przypowieść dla mentora i coacha: "Nauczanie" 298

Przystanek 7. Elastyczność, nauka, adaptacja do nowej inności 299

  • Podatny grunt dla sprzedawcy, menedżera, trenera, dyrektora sprzedaży 302
    • Grunt naturalnych predyspozycji 304
    • Ćwiczenie: "Naturalne predyspozycje w świecie sprzedaży" 310
  • Sztuka, nauka i rzemiosło sprzedaży 312
  • Mentor i coach a mentee i coachee, czyli konieczność preferencji osobowościowych 315
    • Ćwiczenie: "Jedno ważne pytanie" 319
  • Wymiary mentoringu ułatwiają rozumienie i dopasowanie 321
    • Ćwiczenie: "Wymiary relacji mentor-mentee" 322
  • Formuły smart learningowe jeszcze bardziej uelastyczniają uczenie 322
  • Nauka, uczenie, dynamika uczenia w sprzedaży 325
  • Leszno, garnki i apteka 328
  • Wdrożenie i nauka na błędach - z życia 331
  • Co czyni lidera efektywnym, czyli wciąż ta nauka 333
  • Adaptacja, czyli przekleństwo wiedzy a reguły i wnioski 334
  • Skuteczne nauczanie umiejętności - wyzwanie? 337
  • Świat VUCA i antykruchość, czyli dlaczego wyzwaniem jest uczyć innych i uczyć się w sprzedaży 338
  • Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 7. 340
    • Mentor z przystanku 7. 340
    • Coach z przystanku 7. 341
  • Rozmowa ekspertów: prof. David Clutterbuck - visiting professor, Sheffield Hallam & Oxford Brookes Universitites; Ashridge Coaching MBA 342
  • Przypowieść dla mentora i coacha: "Inspirowanie" 344

Przystanek 8. Mądrość świadomości w sprzedaży i uskrzydlanie, czyli jak się edukujemy 345

  • Przemiana, refleksja, trendy 346
    • Ćwiczenie mentoringowe: "Wzorce/schematy" 351
  • Poziomy rozwoju społecznego 352
  • Jak wygląda komunikacja w tej spirali? 363
  • Uskrzydlanie w sprzedaży 366
  • Uruchamianie strumieni racjonalnego i emocjonalnego myślenia w sprzedaży 368
    • Ćwiczenie: "Osiem pytań sprawczego lidera" 369
  • Coaching a edukacja - kiedy się uczymy, a kiedy możemy mieć trudności nie do pokonania 370
  • Coaching, czyli pytania coacha i eksperta 374
  • Kiedy mówimy o sprawczym coachingu? 376
    • Ćwiczenie: "Motywy, czyli jak pomóc sprzedawcy zbudować kompetencje" 377
  • Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 8. 378
    • Mentor z przystanku 8. 378
    • Coach z przystanku 8. 378
  • Rozmowa ekspertów: Rafał Schmidt - wieloletni dyrektor oddziału w firmie ubezpieczeniowej we Wrocławiu; CEO w SCHMIDT Recruitment & Sales 380
  • Przypowieść dla mentora i coacha: "Pragnienie" 382

Przystanek 9. Szósta funkcja menedżera sprzedaży 385

  • Piła inteligencji emocjonalnej menedżera u Menkesa 386
  • Feedback, czyli saldo zaangażowania i przekraczania 394
  • Teoria samodeterminacji prof. Edwarda Deciego, czyli kwestie ważne dla lidera 399
  • Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 9. 401
    • Mentor z przystanku 9. 401
    • Coach z przystanku 9. 402
  • Przypowieść dla mentora i coacha: "Czekanie na przełom" 403

Przystanek 10. Jak uprawiasz zaufanie, tak kwitną standardy - choć ich nie weźmiesz w ręce 405

  • Procesy dydaktyczne w sprzedaży, czyli co to takiego 406
  • Uprawianie zaufania, czyli na ile to ma znaczenie w sprzedaży 408
  • Rozwiązanie: uprawianie produktywności 411
  • Narzędzia do uprawiania produktywności 417
  • Innowacyjne patrzenie, czyli coachingowe myślenie, nawykowe działanie, nowatorskie nazywanie 421
    • Ćwiczenie: "Cykl pięciu pytań do zamknięcia sprzedaży" 425
  • Menedżer, coach, trener, koordynator, administrator - jeden człowiek, wiele ról 427
  • Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 10. 430
    • Mentor z przystanku 10. 430
    • Coach z przystanku 10. 431
  • Przypowieść dla mentora i coacha: "Uczenie, czyli płyń i przy tym pozostań mądrym" 432

Przystanek 11. Osiągnięcia, czyli wzmocnienia ewolucji i determinacji sprzedażowych 435

  • Warunki i tło wyuczalności w zespole 436
  • Metody i techniki mentoringowe bezcenne w ewolucji 444
    • GOLD 444
    • EDIC 445
    • PURE 446
    • CLEAR 447
    • Ekologicznie ucząc sprzedaży 448
  • Kierowanie jako trenowanie 449
  • Jaka kultura, taka absorpcja, czyli wciąż mały procent 452
  • Narracje do budowy zaangażowanego i pełnego sensu środowiska 454
  • Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 11. 455
    • Mentor z przystanku 11. 455
    • Coach z przystanku 11. 455
  • Przypowieść dla mentora i coacha: "Poszukiwanie" 456

Przystanek 12. Coaching jako metoda realizacji aspiracji 459

  • Fioletowe krowy i czarne łabędzie, czyli ćwicz magnes uwagi 460
  • Zachowania Twojego pierwszego szefa 464
  • Homo coachingus i trzecia zasada dynamiki Newtona a oczekiwania działów sprzedaży 466
  • Ewolucja, czyli strumień pracy oraz nawyki w pierwszej kolejności 470
    • Ćwiczenie: "Matryca produktywności lidera" 473
  • Podsumowanie, czyli do mapy mentora, do mapy coacha z przystanku 12. 479
    • Mentor z przystanku 12. 479
    • Coach z przystanku 12. 480
  • Przypowieść dla mentora i coacha: "Nadawanie" 480

Na koniec, by dopełnić proces mentoringowo-coachingowy 483

Biogram autora 491

Bibliografia 495

Netografia 503

Code, Publish & WebDesing by CATALIST.com.pl



(c) 2005-2019 CATALIST agencja interaktywna, znaki firmowe należą do wydawnictwa Helion S.A.